社區(qū)電商的本質(zhì)
2019-05-13
面對(duì)轟轟烈烈的社群零售的快速發(fā)展，目前已經(jīng)引起一些先知先覺(jué)的品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的高度關(guān)注。如何看清社區(qū)零售的本質(zhì)？未來(lái)社群零售的主角將會(huì)是誰(shuí)？企業(yè)如何應(yīng)對(duì)社群零售的發(fā)展？
社區(qū)電商的本質(zhì)
（一）
2018年的時(shí)候，我們又較早的預(yù)測(cè)的線下連鎖商超將會(huì)是大規(guī)模的進(jìn)入到賽道的主體。
所以2018年我們?yōu)榱私o線下連鎖商超開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，做了很多準(zhǔn)備工作，目前國(guó)內(nèi)有非常多開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的連鎖商超，都是咱們訂單兔的用戶(hù)。
2019年，我們的一個(gè)預(yù)測(cè)就是經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體在未來(lái)會(huì)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)里面發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，所以也有了今天晚上的分享。
今天晚上會(huì)從幾個(gè)角度，從超市的角度，便利店的角度，經(jīng)銷(xiāo)商的角度，顧客的角度來(lái)談一下社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)，它到底是一個(gè)什么樣的本質(zhì)，我們又應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)這樣新的一個(gè)零售渠道的崛起？
在開(kāi)始這個(gè)話(huà)題之前，我們首先要給社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)形態(tài)做一個(gè)定義，這個(gè)定義是三個(gè)主要和一個(gè)基本：以社區(qū)微信群為主要零售窗口，以集中配送到社區(qū)+社區(qū)自提為主要交付方式，以家庭計(jì)劃型消費(fèi)品為主要流通產(chǎn)品，一個(gè)基本就是基本的流通業(yè)態(tài)。
這個(gè)定義我們?cè)?018年年初的時(shí)候提出來(lái)的。目前來(lái)看，雖然我們對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的認(rèn)識(shí)是一個(gè)逐步深化的過(guò)程，這個(gè)定義對(duì)于指導(dǎo)大家的實(shí)踐并沒(méi)有太大的問(wèn)題，所以我們依然就沿用這個(gè)定義。
下面我就逐個(gè)來(lái)解釋一下這三個(gè)主要和一個(gè)基本。
一個(gè)主要是以社區(qū)微信群為主要零售窗口：零售窗口這個(gè)比較好理解，比方說(shuō)我們是一個(gè)線下店，店面和貨架就是我們的一個(gè)零售窗口。
如果我們是一個(gè)電商，網(wǎng)頁(yè)就是我們的零售窗口，如果我們做的是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，那社區(qū)微信群就是我們的零售窗口，我們主要的零售行為都是在微信群里面完成的。
實(shí)際上微信出現(xiàn)的時(shí)間也很長(zhǎng)了，微信朋友圈也有售貨的功能。微信的個(gè)人對(duì)話(huà)也有售貨的功能，為什么到了微信群的時(shí)候，或者說(shuō)特指是社區(qū)微信群的時(shí)候，它變成了一個(gè)特別適合賣(mài)貨的地方？
關(guān)鍵點(diǎn)就是安全購(gòu)物，顧客安全感的問(wèn)題，微信群里面購(gòu)物的顧客，是最有安全感的。一個(gè)群里，假設(shè)有一個(gè)賣(mài)家和499個(gè)買(mǎi)家組成的微信群，賣(mài)家他所有的行為都是在499個(gè)買(mǎi)家的監(jiān)督下進(jìn)行的。
在微信群里，賣(mài)家他根本不敢去賣(mài)一些殘次品、不合格的產(chǎn)品。因?yàn)樗绻u(mài)了這樣的產(chǎn)品，群里面不幸買(mǎi)了殘次品的小伙伴就會(huì)在群里面說(shuō)賣(mài)家不靠譜，他賣(mài)的產(chǎn)品是假冒偽劣產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候他一個(gè)人的行為就會(huì)影響到群里另外498個(gè)小伙伴他們的心理。
非常有可能產(chǎn)生的一個(gè)結(jié)果就是大量的人退群，或者說(shuō)是質(zhì)疑群主的信譽(yù)，緊接著就會(huì)導(dǎo)致群主生意都無(wú)法繼續(xù)維持，所以在微信群這個(gè)特殊的場(chǎng)景下，顧客對(duì)于商家有一個(gè)非常有效的監(jiān)督。
有非常有效的監(jiān)督以后，顧客就能在購(gòu)物付款之前，知道這個(gè)群主是不敢騙我的，出了問(wèn)題是要馬上給我解決的。所以就產(chǎn)生了安全感，顧客在安全感比較充足的時(shí)候就容易形成購(gòu)買(mǎi)，所以說(shuō)這是微信群機(jī)制給我們帶來(lái)的非常大的一個(gè)福利。
也正因?yàn)轭櫩陀辛税踩?，就?huì)有一個(gè)動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作叫預(yù)付。我們知道在線下，顧客不見(jiàn)東西是不會(huì)付錢(qián)的。在線上、電商平臺(tái)購(gòu)物，如果他沒(méi)有第三方擔(dān)保，比方說(shuō)像支付寶的擔(dān)保，他也是不敢付錢(qián)的。
但是為什么在微信群里面，顧客只是看見(jiàn)了圖片，他就愿意把錢(qián)付給商家，因?yàn)樗郎碳沂遣桓胰ヲ_他的。
顧客預(yù)付做微信群的生意，理論上商家是不需要資金的。他可以拿著顧客預(yù)付給他的錢(qián)，再去進(jìn)貨，在這個(gè)渠道里面資金成本比較低，是一個(gè)比較正常的現(xiàn)象。
第二點(diǎn)就是在社區(qū)團(tuán)購(gòu)群里產(chǎn)生了一個(gè)非常奇妙的事情，我們把它稱(chēng)之為秒賠。顧客拿到貨以后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，要求商家進(jìn)行賠付，商家會(huì)在一秒以?xún)?nèi)的時(shí)間，以微信紅包的形式把錢(qián)賠給這個(gè)顧客。
秒賠的形式?jīng)]有出現(xiàn)在線下，沒(méi)有出現(xiàn)在電商。在線下和電商退貨，還是件比較困難的事兒。為什么能在微信群里面出現(xiàn)，因?yàn)轭櫩退耆梢酝{到這個(gè)商家，商家在一開(kāi)始是乙方，顧客付錢(qián)以后，他依然是乙方，所以秒陪在社區(qū)團(tuán)購(gòu)里面就變成一個(gè)比較通用的售后規(guī)則。
在我們操作實(shí)務(wù)里，看到大量的開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的商家，有人說(shuō)，我有自己的APP，能不能把顧客移到APP里面去交易，但是往往都失敗了。因?yàn)樗麄冸x開(kāi)了微信群的環(huán)境以后，顧客的安全感就蕩然無(wú)存，又變成了傳統(tǒng)的電商邏輯。所以我們給用戶(hù)的建議是，一定要堅(jiān)持在微信群里面進(jìn)行交易和售后，因?yàn)檫@樣比較容易讓顧客產(chǎn)生購(gòu)物的安全感。
第二大點(diǎn)就是以集中配送到社區(qū)+社區(qū)自提為主要的交付方式。因?yàn)樯鐓^(qū)微信群里的顧客，他們都住在同一個(gè)小區(qū)里面，他們形成的訂單地域密度其實(shí)是以一個(gè)社區(qū)為單元的，這樣就給我們商家采用集中配送到社區(qū)的模式進(jìn)行交付提供了前提條件。
如果我們?cè)谔熵埳腺u(mài)貨，顧客是四面八方的，你只能拿包裹去配送，但如果你的顧客全是一個(gè)社區(qū)的，你就可以弄個(gè)平板車(chē)?yán)竭@個(gè)社區(qū)，大家到提貨點(diǎn)來(lái)提貨，一下子就把交付成本降低了百分之八九十。
現(xiàn)在平均寄送一個(gè)包裹，成本大概是七八塊錢(qián)到十塊錢(qián)這樣的水平，如果是從倉(cāng)集中配送到社區(qū)，成本可能一塊錢(qián)以?xún)?nèi)是肯定夠的。
這有一個(gè)很重要的事就是我們注意到在天貓、京東，只能賣(mài)比較貴、毛利比較高的產(chǎn)品，受制于它的交付成本比較高，受制于包裹交付成本比較高的約束，一旦把交付成本降低到一塊錢(qián)以后，我們就忽然發(fā)現(xiàn)這里面能夠流通的產(chǎn)品就多了起來(lái)。當(dāng)然農(nóng)特生鮮是比較多的，像日化家居常用的這些東西都可以在里面進(jìn)行流通，因?yàn)樗慕桓冻沙杀窘档土讼聛?lái)。
交付成本低是社區(qū)團(tuán)購(gòu)最重要的特征。我們見(jiàn)過(guò)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的很多小伙伴，想去改革交付方法，就是我不做社區(qū)交付了，用包裹去交付，一下子生意就做不下去了。有的人不做社區(qū)交付，直接給用戶(hù)配送到家里，這個(gè)生意也開(kāi)展不起來(lái)。
所以一定要嚴(yán)格遵守的模式是要確保交付成本低，這個(gè)優(yōu)勢(shì)能夠發(fā)揮出來(lái)。更改交付模式，導(dǎo)致社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)沒(méi)有做好，是非常常見(jiàn)的業(yè)務(wù)邏輯上的一個(gè)錯(cuò)誤。這個(gè)坑里面倒掉了很多的人。
第三個(gè)問(wèn)題就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要流通的產(chǎn)品是什么？是家庭計(jì)劃型消費(fèi)品。老百姓平常的消費(fèi)一般分兩種，一種是計(jì)劃性消費(fèi)，一種是即時(shí)性消費(fèi)。即時(shí)性消費(fèi)指的就是我們買(mǎi)了就要吃，就要馬上用的那些東西，比方說(shuō)一瓶小包裝的礦泉水或者一盒快餐，這樣的都屬于即時(shí)性的消費(fèi)。
計(jì)劃性消費(fèi)指的是我們把它買(mǎi)了放在家里，要連續(xù)用一個(gè)月、兩個(gè)月慢慢用的這些產(chǎn)品，比方說(shuō)最典型的就是大包裝的沐浴液，大包裝的衛(wèi)生紙，放在衛(wèi)生間里能用很長(zhǎng)時(shí)間。我們老百姓平常滿(mǎn)足及時(shí)性購(gòu)買(mǎi)的線下場(chǎng)所是便利店，滿(mǎn)足計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)的主要場(chǎng)所是超市。
因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)它的交付特點(diǎn)是第二天在社區(qū)交付，所以這就決定它只能去處理那些計(jì)劃性消費(fèi)品，無(wú)法去處理即時(shí)性消費(fèi)品。因?yàn)檫@個(gè)場(chǎng)景離社區(qū)比較近，所以他買(mǎi)的一定就是這個(gè)家里常用的計(jì)劃性消費(fèi)品。
另外我們還注意到，社區(qū)團(tuán)購(gòu)里面一般都是女性來(lái)下單的，有一些計(jì)劃性消費(fèi)，比方說(shuō)像煙酒這樣的東西，女性一般都不喜歡給自己老公買(mǎi)，雖然具有計(jì)劃性消費(fèi)品的特征，但他也無(wú)法在渠道里面進(jìn)行大規(guī)模的流通，這點(diǎn)大家需要注意。
最后說(shuō)基本，社區(qū)團(tuán)購(gòu)它是一個(gè)基本的流通渠道。因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)既沒(méi)有生產(chǎn)任何東西，也沒(méi)有消耗任何東西。它做的事情，只是一個(gè)產(chǎn)品通過(guò)這個(gè)渠道從廠家流轉(zhuǎn)到了顧客，從A點(diǎn)流轉(zhuǎn)到了B點(diǎn)。
所以我們一定要強(qiáng)調(diào)社區(qū)團(tuán)購(gòu)它是一個(gè)流通業(yè)態(tài)。線下店是一個(gè)流通業(yè)態(tài)，電商是第二個(gè)流通業(yè)態(tài)，第三個(gè)就要說(shuō)到的就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，他們都是有希望能夠成為老百姓正常購(gòu)買(mǎi)，每天都要或者每周都要去進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)基本購(gòu)物場(chǎng)景、流通渠道。
當(dāng)然我們說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)成為一個(gè)基本的流通渠道，三大流通渠道之一，也是我們?cè)?018年年初的時(shí)候提出的一個(gè)論斷，當(dāng)時(shí)大部分人是不相信的，但是目前來(lái)看，它正在朝著我們判斷的方向去走。
我們?yōu)槭裁茨茏龀鲞@樣的判斷呢？主要就看它的成本。
（二）
我們分析一下流通渠道，成本的構(gòu)成和比較
我們來(lái)重點(diǎn)的看一下作為一個(gè)流通商業(yè)來(lái)說(shuō)，它的成本主要有兩塊構(gòu)成，第一塊是商品展示，第二塊是物流倉(cāng)儲(chǔ)。我們看線下店，電商平臺(tái)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)這三個(gè)流通業(yè)態(tài)在這兩塊的表現(xiàn)是什么樣的？
首先我們來(lái)看線下店。線下店因?yàn)樗纳唐氛故臼褂玫氖菍?shí)物展示，所以說(shuō)他商品展示的成本是非常高的，但凡是一個(gè)商品放到貨架上去，它就離它的保質(zhì)期越來(lái)越近，就會(huì)有占用空間的問(wèn)題，會(huì)有需要人工去整理的問(wèn)題，這個(gè)都構(gòu)成了商品展示的成本。所以只要是實(shí)物展示，它的商品展示成本一定是非常高的。
但是對(duì)于線下店來(lái)說(shuō)，它有一個(gè)先天性的優(yōu)勢(shì)，他的物流倉(cāng)儲(chǔ)成本比較低，因?yàn)榫€下店一般都是集中配送到店，店就是倉(cāng)，用戶(hù)在這個(gè)店里面自己進(jìn)行分解，拎回到家里去，所以它的交付成本非常低，這是線下店的表現(xiàn)。
再看一下電商平臺(tái)，電商平臺(tái)它最大的優(yōu)勢(shì)就是商品展示的成本非常低，因?yàn)樗玫氖菆D片展示或者是虛擬展示。理論上講，它的成本是無(wú)限趨近于零的。所以說(shuō)阿里巴巴為什么會(huì)有幾千萬(wàn)SKU，同時(shí)它的圖片永遠(yuǎn)不會(huì)有褪色問(wèn)題，不會(huì)有保質(zhì)期的問(wèn)題，所以它的成本是無(wú)限低的。
但是電商平臺(tái)在擁有商品展示成本無(wú)限低的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也有一個(gè)非常大的劣勢(shì)，就是配送成本非常高。天貓和京東每賣(mài)出去任何一件東西都需要裝在一個(gè)紙盒里面，由快遞員手遞手的，送到客戶(hù)的手上。它每單都會(huì)有8到10塊錢(qián)的成本，包括配送的成本，這個(gè)是省不下來(lái)的。
所以我們看到電商平臺(tái)和線下店去比，它商品展示成本確實(shí)是低的下來(lái)，但是它的物流成本又高了上去，整個(gè)算下來(lái)這個(gè)賬其實(shí)是差不多的。所以我們能夠看到，在電商平臺(tái)銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格和線下店沒(méi)有特別大的差別。
有的人說(shuō)就是為了廠家統(tǒng)一價(jià)格什么之類(lèi)的，但最基礎(chǔ)的邏輯其實(shí)還是這兩種業(yè)態(tài)，他的成本在商品展示成本、物流倉(cāng)儲(chǔ)加起來(lái)平衡一下，其實(shí)并沒(méi)有特別大的區(qū)別。
但是我們現(xiàn)在來(lái)看一下社區(qū)團(tuán)購(gòu)它的表現(xiàn)。我們看到社區(qū)團(tuán)購(gòu)它在商品展示成本上是參照了電商的，都用的是圖片的虛擬展示。但是他在物流倉(cāng)儲(chǔ)成本上，參照了線下店，是集中配送到社區(qū)，在社區(qū)里面進(jìn)行提貨的，它類(lèi)似于線下，集中配送到店，在店里面進(jìn)行提貨的模型。
所以說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)它是兼有線下店和線上電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又完美地避免了他們二者的劣勢(shì)。所以我們從這個(gè)角度上來(lái)講，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是我目前為止所見(jiàn)到的所有的流通渠道里面流通成本最低的一種流通業(yè)態(tài)。
我們?cè)倏匆幌赂魍I(yè)態(tài)有關(guān)的第三個(gè)成本叫資金成本，資金成本決定于產(chǎn)品在這個(gè)渠道里滯留的時(shí)長(zhǎng)。線下店里表現(xiàn)比較好的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率大概是29.5天。國(guó)內(nèi)的一般的店都是30天到45天之間，這一個(gè)月多月的時(shí)間乘銀行的貸款利息，就是他渠道的資金占用成本。所以線下店為什么有各種各樣的押款，晚結(jié)賬這樣的現(xiàn)象，其實(shí)就因?yàn)榍辣旧碣Y金成本就比較高。
但是我們?nèi)タ匆幌码娚?，電商由于它是預(yù)付的，理論上它渠道是沒(méi)有資金成本的。但是由于第三方平臺(tái)，比方說(shuō)像阿里的支付寶這樣的平臺(tái)，它出于擔(dān)保交易的目的把錢(qián)扣下了，所以作為經(jīng)銷(xiāo)商或者供貨商本身，不能夠充分的享受資金成本低的優(yōu)勢(shì)。
但在社區(qū)團(tuán)購(gòu)里，因?yàn)橛脩?hù)是把錢(qián)直接預(yù)付給商家，商家是可以拿著現(xiàn)金去訂貨的，所以整個(gè)渠道來(lái)說(shuō)，它的資金流轉(zhuǎn)的效率，它的資金成本是非常低的。我們把這三塊加起來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)整個(gè)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于線下店，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于電商平臺(tái)。
我們一直講這樣一句話(huà)，一個(gè)低成本的流通渠道，對(duì)于顧客的吸引力，對(duì)于商品的吸引力，就如同是低水位的河道，對(duì)于雨水的吸引力是一樣的，一定會(huì)有越來(lái)越多的顧客選擇在這個(gè)渠道里面進(jìn)行采購(gòu)，一定會(huì)有越來(lái)越多的商品選擇通過(guò)這個(gè)渠道來(lái)進(jìn)行流通。所以這就是我們?cè)?017年的時(shí)候判斷社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)，能夠崛起最基礎(chǔ)的邏輯。
我們基于這個(gè)邏輯還可以再做一些推斷。第一個(gè)推斷就是，在五年的時(shí)間內(nèi)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的交易規(guī)模會(huì)超過(guò)電商平臺(tái)。為什么能這樣說(shuō)？因?yàn)閮牲c(diǎn)，電商平臺(tái)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)它的交付效率其實(shí)都是一樣的，都是顧客預(yù)付以后，商家組織配送，它的交付效率是一樣的。
但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本比電商有一個(gè)非常大的下降，就是物流配送的成本。對(duì)于兩種競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)來(lái)講，它的效率是一樣的，但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本明顯的低于電商平臺(tái)。所以我們判斷社區(qū)團(tuán)購(gòu)它將來(lái)的產(chǎn)品流通量一定會(huì)超過(guò)電商平臺(tái)。電商平臺(tái)大概是在三十八萬(wàn)億（社零總額）里占了不到十個(gè)億，將來(lái)我們認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)超過(guò)這個(gè)量是很自然的現(xiàn)象。
第二點(diǎn)，我們?cè)侔焉鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)和和線下店來(lái)做個(gè)比較。我們能夠看到社區(qū)團(tuán)購(gòu)它整個(gè)的效率略低于線下店，因?yàn)榫€下店是現(xiàn)場(chǎng)交易，團(tuán)購(gòu)要到第二天才能夠拿到產(chǎn)品，它的購(gòu)買(mǎi)效率略低，但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于線下店，這兩個(gè)做一次平衡以后，我們覺(jué)得未來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)和線下店，它整個(gè)的出貨量應(yīng)該不會(huì)有特別大的差距，肯定是一個(gè)量級(jí)上的，這一點(diǎn)大家可以提早的去做一些布局，因?yàn)槲覀冊(cè)?7年的時(shí)候是基于這個(gè)做的判斷，18年的時(shí)候也是基于這個(gè)做的判斷。
那么接下來(lái)，是我們又一個(gè)非常重要的判斷：社區(qū)團(tuán)購(gòu)是超市業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，當(dāng)然一下提出來(lái)，這個(gè)事可能小伙伴會(huì)覺(jué)得腦子有點(diǎn)暈，因?yàn)槲覀円郧耙恢闭f(shuō)零售的互聯(lián)網(wǎng)化就是電商平臺(tái)，但今天我們把它拆解的再細(xì)一點(diǎn)，逐個(gè)來(lái)看一下。
我們線下基本上有四種業(yè)態(tài)，一種是大百貨賣(mài)場(chǎng)，就是大的包括賣(mài)3C、包包、化妝品這種大百貨，第二個(gè)購(gòu)買(mǎi)業(yè)態(tài)是超市，第三個(gè)購(gòu)買(mǎi)業(yè)態(tài)是便利店，第四個(gè)購(gòu)買(mǎi)業(yè)態(tài)是菜市場(chǎng)。其實(shí)這四種業(yè)態(tài)它是分別進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化的，而不是一起全部完成了互聯(lián)網(wǎng)化。
我們會(huì)注意到天貓和京東的崛起，其實(shí)并沒(méi)有影響到超市的生意，也沒(méi)有影響到便利店的生意。伴隨著他們的崛起而倒下的是傳統(tǒng)的大百貨，比如像北京的王府井，他們的生意受到了很大的沖擊。為什么天貓的崛起沒(méi)有影響到超市，沒(méi)有影響到便利店，因?yàn)樗麄兦赖膶傩蕴卣?，?dǎo)致他們能夠流通的產(chǎn)品是不一樣的。
這里面最大的變量還是交付成本，因?yàn)槲覀兛匆幌逻^(guò)去的大百貨商場(chǎng)流通的產(chǎn)品，就是貨值比較高，高到在上面加一點(diǎn)交付成本其實(shí)跟這個(gè)貨本身價(jià)格的占比非常低，比如說(shuō)我們?cè)诰W(wǎng)上買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)，1萬(wàn)塊錢(qián)，可能運(yùn)輸成本幾十塊錢(qián)，所以說(shuō)配送或者專(zhuān)人配送就變成了一件無(wú)所謂的事。
我們看到在至今為止，天貓和京東上流通的產(chǎn)品還是3C類(lèi)產(chǎn)品，還有衣服包包化妝品這樣的貨值比較高，流通成本在整個(gè)貨值里面占的比較低的一些產(chǎn)品。真正的像快消品，像即時(shí)類(lèi)的產(chǎn)品，是無(wú)法在這個(gè)渠道里面進(jìn)行流通的。所以我們今天要更正一個(gè)概念，我們常說(shuō)的平臺(tái)電商業(yè)務(wù)，它只是大百貨業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，并沒(méi)有完成超市業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，也沒(méi)有完成便利店業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化。
我們來(lái)繼續(xù)分析，過(guò)去的老百姓，他買(mǎi)那些需要逛一逛才能決定，金額比較大，就在大百貨里面商場(chǎng)里面進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，后來(lái)這個(gè)商場(chǎng)被互聯(lián)網(wǎng)化，就變成了天貓和京東這樣的平臺(tái)。
但我們還有一種購(gòu)買(mǎi)就是高頻的計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)，比方說(shuō)我買(mǎi)洗發(fā)水，衛(wèi)生紙這樣一般是在超市里進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的，因?yàn)檫@個(gè)東西的貨值比較低，也就是一百塊錢(qián)左右，你一下增加一個(gè)十塊錢(qián)的配送成本，對(duì)于絕大部分的快銷(xiāo)品牌是無(wú)法承受的，所以說(shuō)這類(lèi)產(chǎn)品在天貓和京東上面流通的占比是非常低的。
換句話(huà)說(shuō)就是因?yàn)楦甙旱慕桓冻杀?，使得電商平臺(tái)只能流通貨值比較高的產(chǎn)品，對(duì)于那些貨值比較低的快消品牌，只能寄希望于交付成本的降低。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是一次比較徹底的交付成本的降低，前面我們已經(jīng)提過(guò)這個(gè)論點(diǎn)，因?yàn)樗呀桓冻杀疽幌陆档?0%以后，這些快消品就可以在這個(gè)渠道里面去流通了，這就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)崛起的一個(gè)基礎(chǔ)邏輯。
我們換句話(huà)說(shuō)，我們?cè)诔欣锿瓿傻氖怯?jì)劃性家庭消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)里面完成的也是計(jì)劃性消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)，所以說(shuō)從這個(gè)角度上來(lái)講，社區(qū)團(tuán)購(gòu)其實(shí)就是超市業(yè)務(wù)的線上化，線上化最大的好處就是可以用碎片化的時(shí)間完成購(gòu)買(mǎi)，線下我們必須走到店里去，線上我們只需要?jiǎng)觿?dòng)手指頭就可以。
我們從狹義上去進(jìn)行比較，社區(qū)團(tuán)購(gòu)它的效率是比超市高的，高在我不用去超市了，在線上就可以完成這個(gè)過(guò)程。而且社區(qū)團(tuán)購(gòu)它的成本也要比線下超市的成本要低。
從這兩點(diǎn)去綜合進(jìn)行比較以后，還可以做一個(gè)判斷：未來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)很有可能會(huì)替代線下超市這種商業(yè)形態(tài)。當(dāng)然還有一種業(yè)態(tài)，我們認(rèn)為它是無(wú)法被互聯(lián)網(wǎng)化的。這個(gè)就是高頻及時(shí)性購(gòu)買(mǎi)，就是即時(shí)即用的產(chǎn)品。
因?yàn)橛脩?hù)馬上就要用到這個(gè)東西，比方說(shuō)馬上就要喝一瓶礦泉水，馬上就要吃一個(gè)盒飯，在這個(gè)場(chǎng)景底下，如果是我們第二天再給他交付，這當(dāng)然就是件比較扯的事了，要求就是馬上要交付。
說(shuō)到這兒，很多人會(huì)說(shuō)我們有O to O業(yè)務(wù)，我們可以及時(shí)配送到用戶(hù)的家里。到家O to O的基礎(chǔ)的邏輯，有兩個(gè)致命的缺陷，第一個(gè)致命的缺陷就是這類(lèi)的購(gòu)買(mǎi)一般貨值都比較低，可能就幾十塊錢(qián)甚至幾塊錢(qián)的東西，它比超市購(gòu)買(mǎi)的貨值還要再低。
第二類(lèi)由于顧客用的比較著急，所以你必須安排專(zhuān)門(mén)人去給他配送，這樣就導(dǎo)致它的配送成本其實(shí)比包裹配送還要再高一點(diǎn)，包裹配送可能是到不了十塊錢(qián)的。但是社區(qū)到家配送就相當(dāng)于從店到家，因?yàn)橐粋€(gè)人要專(zhuān)門(mén)去送一單，所以到家配送基本上它的成本就是十塊錢(qián)。
一個(gè)貨值比較低的產(chǎn)品，還得專(zhuān)門(mén)安排一個(gè)人用十塊錢(qián)的成本去完成這次配送。這就是目前所有到家的所處的艱難處境。目前國(guó)內(nèi)我們見(jiàn)到所有的到家業(yè)務(wù)都是虧損的狀態(tài)，而且我個(gè)人的判斷到家業(yè)務(wù)將長(zhǎng)期虧損，因?yàn)槿斯さ某杀編缀跏窃趧傂陨蠞q的。
我們?cè)谶@里面再補(bǔ)充一下，到家業(yè)務(wù)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)為代表的到社區(qū)業(yè)務(wù)，它完全是兩種業(yè)務(wù)，它的成本是完全不一樣的。這里最核心的問(wèn)題就是交付成本，到家業(yè)務(wù)的交付成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高過(guò)于到社區(qū)的業(yè)務(wù)，所以大家在規(guī)劃的時(shí)候一定要把它給區(qū)分開(kāi)。
補(bǔ)充一下生鮮的業(yè)態(tài)，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)我們能夠看到的，國(guó)內(nèi)生鮮的生產(chǎn)太分散了，導(dǎo)致目前在國(guó)內(nèi)進(jìn)行生鮮流通最有效的場(chǎng)景還是菜市場(chǎng)。我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)任何一個(gè)流通業(yè)態(tài)，不管是連鎖的、線上線下的、O to O的，它的交易的效率是不能夠比菜市場(chǎng)更高的。
把生鮮業(yè)務(wù)規(guī)劃為一個(gè)門(mén)檻很低，但是天花板也非常低的一個(gè)業(yè)務(wù)。所以我是比較反對(duì)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)只做生鮮的，這個(gè)看上去入手比較簡(jiǎn)單，但是最后一旦到了想去規(guī)模盈利的坎都過(guò)不去。所以絕對(duì)不能把生鮮和社區(qū)團(tuán)購(gòu)畫(huà)一個(gè)等號(hào)。
經(jīng)過(guò)上面的分析，大家要清楚，我們現(xiàn)在所謂的線上電商平臺(tái)或者傳統(tǒng)電商，它只是大百貨業(yè)務(wù)的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化，而且便利店和菜市場(chǎng)它幾乎是無(wú)法互聯(lián)網(wǎng)化的。所以說(shuō)我們現(xiàn)在面對(duì)超市的互聯(lián)網(wǎng)化所產(chǎn)生的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)，是我們這輩子能夠見(jiàn)到的最后一波大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)化的一個(gè)大的歷史機(jī)遇，以后可能就沒(méi)有了。
（三）
社區(qū)團(tuán)購(gòu)它還有一個(gè)非常根本的本質(zhì)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種社區(qū)商業(yè)，它服務(wù)的就是社區(qū)里面的老居民、老顧客，所以說(shuō)復(fù)購(gòu)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)最核心的命題。
我們看到社區(qū)商業(yè)，不管是飯店，還是便利店所代表的商品流通，如果沒(méi)有老顧客反復(fù)的惠顧，他是無(wú)法生存下去的。社區(qū)團(tuán)購(gòu)也是這樣，你不能夠把復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品都整合到你這個(gè)地方來(lái)，你只要去拉新，是沒(méi)有這個(gè)空間的。
因?yàn)樯鐓^(qū)里面就這么多人，所以說(shuō)做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心，是做好復(fù)購(gòu)而不是做好拉新，它不是經(jīng)營(yíng)電商平臺(tái)那種流量轉(zhuǎn)化的邏輯，而是老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，重點(diǎn)發(fā)掘每一個(gè)客戶(hù)的生命周期價(jià)值的生意。
（四）
接下來(lái)分析一下，做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
第一個(gè)你要有貨，這個(gè)貨指的是家庭計(jì)劃性消費(fèi)品，微觀到任何一個(gè)社區(qū)，老百姓經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的家庭計(jì)劃性消費(fèi)品，就是幾千個(gè)東西，幾千個(gè)sku，你要把這幾千個(gè)sku的管理好了。
第二個(gè)是交付，社區(qū)團(tuán)購(gòu)最核心的本質(zhì)就是在社區(qū)里面進(jìn)行交付，所以你一定要有在社區(qū)交付的能力，如果我只做包裹，我只做到店，當(dāng)然你這個(gè)店是社區(qū)的也好，如果不是社區(qū)的就比較麻煩了，那就不叫你在社區(qū)的交付能力。
第三個(gè)就是群，你要有一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好的微信群，把它建起來(lái)，把它運(yùn)轉(zhuǎn)好。
（五）
接下來(lái)分析一下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)誰(shuí)是主角：
想把社區(qū)團(tuán)購(gòu)做好，今天先不重點(diǎn)講廠家這塊，廠家這塊我們以后有機(jī)會(huì)再給大家講，因?yàn)樗鄬?duì)來(lái)說(shuō)比較特殊一點(diǎn)，我們重點(diǎn)還是講流通環(huán)節(jié)，從超市、從便利店、經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)角度分別怎么去開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。
先說(shuō)超市，超市開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，最大的優(yōu)勢(shì)就是它的Sku池子，本身就是方圓三公里的老百姓最需要的計(jì)劃性消費(fèi)品的池子。所以超市開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，它不需要重新組織產(chǎn)品，只需要把你現(xiàn)有的產(chǎn)品搬到微信群里面就OK了。
但是它最大的劣勢(shì)是超市沒(méi)有到社區(qū)的服務(wù)能力。超市所有的業(yè)務(wù)就是到店業(yè)務(wù)，到家業(yè)務(wù)我們一直認(rèn)為它是個(gè)偽命題，就是一個(gè)到店業(yè)務(wù)。所以他在社區(qū)里面是沒(méi)有服務(wù)能力的。
對(duì)超市，給出的建議就是建設(shè)社區(qū)提貨點(diǎn)，這是關(guān)鍵的問(wèn)題。一個(gè)超市，服務(wù)方圓三公里，比方說(shuō)有20個(gè)社區(qū)，一定要把這20個(gè)社區(qū)，每個(gè)社區(qū)都建設(shè)上自己超市的提貨點(diǎn)，有了提貨點(diǎn)以后，超市就有了做社區(qū)服務(wù)的基礎(chǔ)了。
第三點(diǎn)就是群的問(wèn)題。群怎么解決，就是線下客流的線上化。對(duì)超市來(lái)講比較簡(jiǎn)單的一個(gè)事情，就是在收銀臺(tái)旁邊放一個(gè)二維碼，放一個(gè)宣傳的卡片，上面就本超市開(kāi)通社區(qū)預(yù)定送貨業(yè)務(wù)，后面有一個(gè)超市店員的一個(gè)二維碼，顧客去掃這個(gè)碼，掃完碼以后把他拉到群里，這個(gè)群就建起來(lái)了。這樣通過(guò)個(gè)人微信和加群的方式完成了線下客流的線上化過(guò)程。
第二點(diǎn)就是微信公眾號(hào)本身它有一個(gè)非常好的功能，顧客支付以后，可以引導(dǎo)他關(guān)注公眾號(hào)或者小程序，也可以用公眾號(hào)和小程序把顧客沉淀下來(lái)，這都是一樣的。
當(dāng)然把顧客引導(dǎo)到線上以后，接下來(lái)就是運(yùn)營(yíng)線上的微信群的能力了。我們認(rèn)為起步的時(shí)候一定是要超市來(lái)組織運(yùn)營(yíng)微信群。運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間以后可以鼓勵(lì)員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槌袃?nèi)部它有一些品牌的促銷(xiāo)員是非常適合做微信群運(yùn)營(yíng)的，可以把群開(kāi)放給他們?nèi)ミ\(yùn)營(yíng)，給他們一定提點(diǎn)的比例。
要注意的一件事情是，一定要把微信群運(yùn)營(yíng)和提貨點(diǎn)運(yùn)營(yíng)給分開(kāi)。否則你就會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題，就是這個(gè)群主跟你要的越來(lái)越多，因?yàn)槟闼械拿}都在他那，如果運(yùn)營(yíng)群的人他不碰貨，他只管賣(mài)不管送，分開(kāi)的話(huà)就沒(méi)有這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)了。
第三個(gè)階段，群運(yùn)營(yíng)不過(guò)來(lái)，可以吸引一些社會(huì)群主來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，幫助你運(yùn)營(yíng)微信群，現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司已經(jīng)培養(yǎng)了非常多的社會(huì)群主，可以跟他們合作，他們可以提多少點(diǎn)，定一個(gè)規(guī)矩就OK了，這些事情完全可以在系統(tǒng)里面進(jìn)行操作，并不會(huì)增加超市管理的難度。
從便利店的角度上來(lái)看一下怎么去做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。便利店有一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)，就是它本身已經(jīng)是開(kāi)在社區(qū)了，所以便利店的門(mén)店本身就是社區(qū)提貨點(diǎn)，而且你不能把它純粹理解社區(qū)機(jī)構(gòu)，它還是一個(gè)流量的轉(zhuǎn)化點(diǎn)。
我們一個(gè)客戶(hù)的數(shù)據(jù)顯示，假設(shè)便利店做成了一個(gè)提貨點(diǎn)，每四個(gè)進(jìn)店提貨的顧客就會(huì)有一個(gè)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，這樣轉(zhuǎn)化率還是非常高的，變成一個(gè)線上流量引導(dǎo)到線下的一個(gè)流量轉(zhuǎn)化的地方。
便利店開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)最大的劣勢(shì)，是他的sku都是那些及時(shí)性消費(fèi)品的sku，它是不能做計(jì)劃性消費(fèi)的，連鎖的便利店開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)最核心的問(wèn)題就是要補(bǔ)充計(jì)劃性消費(fèi)品的sku。
當(dāng)然提到線下客流線上化，跟超市是一模一樣的，只需要在門(mén)店里面做一個(gè)小標(biāo)牌上面加上二維碼，把到店的顧客引導(dǎo)到微信群里面就OK了。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)的策略，就是把給超市供的貨送到社區(qū)便利店，就這一句話(huà)。
我們之前也就經(jīng)銷(xiāo)商做過(guò)一個(gè)預(yù)測(cè)，我們預(yù)測(cè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在接下來(lái)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)里面扮演越來(lái)越重要的一個(gè)角色。
我們給大家提一個(gè)概念，最低成本的交付路徑。我們說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商基本掌握了快消品在銷(xiāo)地城市的最低成本交付路徑的，這一點(diǎn)是非常重要、非常決定性的一點(diǎn)。
比如一個(gè)快消品，它在一個(gè)城市內(nèi)，是先從經(jīng)銷(xiāo)商到大庫(kù)，再走到超市的城市庫(kù)，再走到超市的門(mén)店庫(kù)，再到顧客。
走連鎖零售店，基本上是從經(jīng)銷(xiāo)商的大庫(kù)走到便利店的總倉(cāng)，再走到便利店的門(mén)店，再走到顧客。最短的一個(gè)過(guò)程，是經(jīng)銷(xiāo)商大庫(kù)直接拉到夫妻店的門(mén)店，再到顧客。
就快消品來(lái)說(shuō)，只要一個(gè)商品它的出貨量比較大了以后，不管廠家的能力有多強(qiáng)，都會(huì)委托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商幫他去做出庫(kù)和履約的這個(gè)動(dòng)作，為什么？因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體在銷(xiāo)售地、承銷(xiāo)交付的最低成本途徑。
現(xiàn)在做生意都比較重視流量成本，但我們?cè)偃ハ胍幌?，流量成本是什么決定呢？流量成本的價(jià)格是由交付成本來(lái)決定的，舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，去年有一個(gè)拼多多的數(shù)據(jù)，拼多多的用戶(hù)增長(zhǎng)的規(guī)模非常大。但是去年阿里巴巴的用戶(hù)增長(zhǎng)的規(guī)模也非常大，而且我們會(huì)發(fā)現(xiàn)阿里巴巴的用戶(hù)增長(zhǎng)，新用戶(hù)和拼多多的新用戶(hù)重疊程度到了70%以上。
拼多多費(fèi)了半天勁發(fā)展的新用戶(hù)有70%多跑到了阿里去交易了，因?yàn)榘⒗锇桶鸵呀?jīng)掌握了國(guó)內(nèi)包裹配送最低成本的交付路徑，阿里巴巴通過(guò)他的菜鳥(niǎo)整合了四通一達(dá)?，F(xiàn)在在國(guó)內(nèi)的任何一個(gè)包裹從A點(diǎn)發(fā)往一個(gè)顧客的B點(diǎn)，通過(guò)阿里巴巴這個(gè)體系是最便宜的。阿里巴巴的交付成本最低，就決定它的流量成本最低，它是一個(gè)良性的循環(huán)。
所以我們看到京東自建物流導(dǎo)致他的交付成本比較高，這個(gè)結(jié)果導(dǎo)致京東的流量成本也比較高，所以京東一直處在虧損的邊緣。我們從這點(diǎn)去判斷，誰(shuí)掌握了最低成本的交付通道，誰(shuí)就掌握了決定別人命運(yùn)、決定第二名第三名命運(yùn)的審判權(quán)。
我們一直有一個(gè)比較悲觀的論述，在國(guó)內(nèi)做電商，京東會(huì)長(zhǎng)期虧損，拼多多會(huì)長(zhǎng)期平損，哪怕是新上市的云集和環(huán)球捕手，只要他量做到一定程度，都會(huì)面臨看阿里巴巴眼色行事的悲慘命運(yùn)，它只要做到一定量，碰到了交付成本這個(gè)事兒，它就得看阿里巴巴的眼色。
所以不掌握最低交付成本的電商業(yè)態(tài)是不太看好的。但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)它是另起爐灶的，因?yàn)樗慕桓堵窂桨l(fā)生了變化，我覺(jué)得真的對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)千載難逢的一個(gè)好機(jī)會(huì)，是戰(zhàn)勝電商的流量壟斷的一個(gè)好機(jī)會(huì)。
我們做一個(gè)大膽的一個(gè)判斷，未來(lái)可能有一多半的交付是從經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)直接到社區(qū)提貨點(diǎn)的，有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)，這個(gè)路徑是最短的，也就代表了最低的交付成本。第二點(diǎn)，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)它是有秒賠的機(jī)制，是有后算賬的機(jī)制的。所以只要用戶(hù)拿到這個(gè)產(chǎn)品，沒(méi)有提出售后要求，這個(gè)時(shí)候就是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的，它風(fēng)險(xiǎn)是事后、是可控的，我們認(rèn)為將來(lái)從經(jīng)銷(xiāo)商的大庫(kù)直接配送到社區(qū)提貨點(diǎn)會(huì)是一個(gè)主流的配送模式。
經(jīng)銷(xiāo)商，如果你已經(jīng)有了比較豐富的給夫妻店供貨的經(jīng)驗(yàn)，那么恭喜你，你在未來(lái)一定是會(huì)非常受歡迎的。不管是品牌商、超市便利店，只要他們做社區(qū)團(tuán)購(gòu)規(guī)模起來(lái)以后，它就會(huì)依賴(lài)你去做到社區(qū)的配送，是因?yàn)槟阕龅某杀臼亲畹偷摹?br />
經(jīng)銷(xiāo)商參與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心策略，把給超市的貨送到社區(qū)便利店，為什么是給超市的貨？因?yàn)榻o超市的貨就代表了家庭計(jì)劃消費(fèi)品，如果你現(xiàn)在是給超市供貨的，恭喜你，你的貨是完全可以用來(lái)給社區(qū)團(tuán)購(gòu)供貨。
第二點(diǎn)叫送到社區(qū)便利店。第一個(gè)是到社區(qū)的交付由你從你的倉(cāng)送到社區(qū)，提貨點(diǎn)成本是最低的，你要做到這一點(diǎn)。
第二點(diǎn)，社區(qū)便利店是最好的社區(qū)提貨點(diǎn)。社區(qū)便利店幾乎是大家必然要去的一個(gè)地方，它并不會(huì)增加用戶(hù)的時(shí)間成本。第二就是提貨所產(chǎn)生的線下流量對(duì)于社區(qū)便利店是最有價(jià)值的，流量去了快遞站點(diǎn)可能就淹沒(méi)了，提了貨就走了。
可能去了洗衣店，他有洗衣的臨時(shí)需求的可能性也不大，但他真的去了社區(qū)便利店以后，它產(chǎn)生即時(shí)性購(gòu)買(mǎi)的可能性是非常高的，所以我們認(rèn)為社區(qū)便利店就是最好的提貨點(diǎn)。
經(jīng)銷(xiāo)商一定是下一步社區(qū)團(tuán)購(gòu)的一個(gè)關(guān)鍵角色，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)交付的最低成本的交付路徑就是在經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體里面掌握的。
當(dāng)然我們看到有的經(jīng)銷(xiāo)商條件非常好，他現(xiàn)在又在給超市供貨，又在給夫妻店供貨，意味著他手上又有大碼的計(jì)劃性消費(fèi)品，它又有給社區(qū)進(jìn)行低成本配送能力，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎是做起社區(qū)團(tuán)購(gòu)來(lái)是非常厲害的，但如果你還差一點(diǎn)，你盡快把那點(diǎn)給補(bǔ)上，為了捕捉這個(gè)機(jī)會(huì)，做一些提前的規(guī)劃和準(zhǔn)備。
（六）
在重要的歷史機(jī)會(huì)面前，各類(lèi)主體反映的積極性，反映的動(dòng)作、力度的大小是不一樣的。我們大概把這三類(lèi)人、三種主體，做了一個(gè)形象的比喻，我把它比成長(zhǎng)工、地主和農(nóng)民。長(zhǎng)工就是指現(xiàn)在主流的社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司。我們觀測(cè)到現(xiàn)在這些社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司，他們以前都沒(méi)有零售的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有自己的店，沒(méi)有自己sku的控貨的能力。
他們看到這個(gè)機(jī)會(huì)以后馬上就行動(dòng)了起來(lái)，一看微信群里面能賣(mài)貨了，馬上就把群里面組織起來(lái)，就開(kāi)始賣(mài)貨。為什么我們比成長(zhǎng)工，因?yàn)樗麤](méi)有自己的地，他原來(lái)不是做零售，他不是地盤(pán)上的人，所以它沒(méi)有什么可失去的，它是最徹底的革命者，唯一能夠失去的就是枷鎖和鎖鏈，所以說(shuō)他們的革命的積極性是最高的，是最先參與到社區(qū)團(tuán)購(gòu)革命里面的一撥人。在第一波的社區(qū)團(tuán)購(gòu)的風(fēng)暴中充當(dāng)了急先鋒的角色。
第二類(lèi)人我把他稱(chēng)之為地主，它有自己大塊的地，比方說(shuō)我是傳統(tǒng)的零售商，超市的老板，連鎖便利的老板，本身我有自己的地盤(pán)，對(duì)于這些人，他能力是很強(qiáng)的，既有貨又有顧客，甚至有自己的電商的運(yùn)營(yíng)能力。
但是他的負(fù)擔(dān)和顧慮會(huì)比較重，他會(huì)擔(dān)心我做這個(gè)事情會(huì)不會(huì)帶來(lái)新的成本，新的風(fēng)險(xiǎn)，他會(huì)觀察?，F(xiàn)在觀察一下長(zhǎng)工已經(jīng)把這個(gè)路給趟差不多了，他們現(xiàn)在就會(huì)開(kāi)始入場(chǎng)做這個(gè)事，他們?nèi)雸?chǎng)做這個(gè)事，他們的能力非常強(qiáng)。
開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，畢竟是個(gè)線上業(yè)務(wù)，和這些地主們現(xiàn)有的線下業(yè)務(wù)還是有區(qū)別的。他們適應(yīng)這個(gè)節(jié)奏需要一點(diǎn)時(shí)間，目前我們服務(wù)的零售商也比較多，他們普遍是我們用四個(gè)字說(shuō)叫正在找北，正在調(diào)整自己的姿態(tài)，去適應(yīng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的趨勢(shì)，這是地主。
第三類(lèi)我們說(shuō)一下農(nóng)民是什么？特別典型的就是夫妻店。他有自己的一畝三分地，每天有個(gè)幾千塊錢(qián)的流水，有幾十個(gè)人，幾百個(gè)人的客流，但是本身有一定的懶惰性和一定的局限性，所以只能是看到地主動(dòng)起來(lái)了，才能夠被帶動(dòng)起來(lái)，這是夫妻店典型的一個(gè)心理。
因?yàn)榉蚱薜?，本身它是一個(gè)坐商的概念，是非常被動(dòng)的一個(gè)主體。夫妻店如果想把社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)展好，必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持才有可能。如果沒(méi)有這個(gè)前提條件，夫妻店是不可能把這個(gè)業(yè)務(wù)給經(jīng)營(yíng)好的。
所以現(xiàn)在都要看到整個(gè)的態(tài)勢(shì)是長(zhǎng)工帶頭鬧革命，長(zhǎng)工第一波舉起革命的旗幟，地主帶頭，農(nóng)民效仿的一個(gè)態(tài)勢(shì)。
我們判斷2019年最主要的市場(chǎng)趨勢(shì)是地主起來(lái)的趨勢(shì)，大量的線下連鎖便利店和連鎖超市開(kāi)始來(lái)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，因?yàn)檫B鎖便利店和連鎖超市開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，尤其在早期的時(shí)候，他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商這邊不會(huì)有特別大的影響，它還會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商把東西送到他的庫(kù)里面去，他再去出庫(kù)。
真正的變化會(huì)從2020年開(kāi)始，大量的夫妻店開(kāi)展業(yè)務(wù)以后，相當(dāng)于夫妻店原來(lái)有一千個(gè)sku，我現(xiàn)在在線上了，再做2000個(gè)sku，這個(gè)時(shí)候?qū)τ诮?jīng)銷(xiāo)商的sku的供應(yīng)能力，對(duì)于他配送和在線上服務(wù)的能力就會(huì)有一個(gè)比較高的要求。
目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司他們是最徹底的無(wú)產(chǎn)階級(jí)，是最先起來(lái)革命的，但是他們現(xiàn)在也處于一個(gè)迅速進(jìn)化的階段，我們看到有的社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司已經(jīng)進(jìn)化成了一個(gè)比較好的供應(yīng)商，或者有的是集團(tuán)公司，他已經(jīng)在開(kāi)始去做線下開(kāi)店的動(dòng)作，這個(gè)不能說(shuō)他們現(xiàn)在是成功但以后必然是成功的。
將來(lái)有越來(lái)越多的超市和連鎖便利帶你開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)以后，線上運(yùn)營(yíng)這塊是缺乏人才的。所以這塊業(yè)務(wù)外包給社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司去做，這個(gè)可能性也是非常大的。
我們?cè)?019年年初的時(shí)候，判斷2019年，就做了兩個(gè)判斷，一個(gè)是今年低線城市的社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)崛起。第二個(gè)判斷就是線下的連鎖店會(huì)大量的入場(chǎng)。
經(jīng)銷(xiāo)商什么時(shí)候開(kāi)始成為主角？我認(rèn)為可能是今年下半年開(kāi)始，到20年的時(shí)候越來(lái)越重要，大家先做好準(zhǔn)備，練好基本功，不要著急，是我們的就一定是我們的，只要最低成本的交付路徑掌握在我們手里面，這個(gè)市場(chǎng)一定就是有我們的一杯羹的。
謝謝大家！
以下為鮑老師的發(fā)言：
感謝連總的分享，十多天以前我在濰坊和超市幫搞店家社群培訓(xùn)的時(shí)候，請(qǐng)連總來(lái)給大家講過(guò)，我當(dāng)時(shí)聽(tīng)了連總講的一些觀點(diǎn)，感覺(jué)他對(duì)社區(qū)零售、社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)模式有非常獨(dú)到的一些見(jiàn)解，所以今天特別安排了這么一次專(zhuān)門(mén)的和大家的一個(gè)分享。
社群團(tuán)購(gòu)、社群零售這個(gè)模式，現(xiàn)在確實(shí)需要引起包括零售商，經(jīng)銷(xiāo)商等企業(yè)的重視，目前看這個(gè)模式，包括這項(xiàng)業(yè)務(wù)確實(shí)發(fā)展得非常快，是需要引起大家特別予以關(guān)注的一種新的零售模式。
有兩個(gè)觀點(diǎn)我想補(bǔ)充一下，第一個(gè)我們做社區(qū)團(tuán)購(gòu)或者做店+社群模式，目前來(lái)看要抓住三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，從連總他給的方案是說(shuō)，商品是最重要的，然后是交付，然后是建群。
從我觀察現(xiàn)在社群零售模式來(lái)講，我覺(jué)得怎么學(xué)會(huì)去運(yùn)營(yíng)群，怎么建群、怎么運(yùn)營(yíng)，這應(yīng)該是在模式當(dāng)中是最關(guān)鍵的一個(gè)方面。
包括經(jīng)銷(xiāo)商、零售店目前做社群零售模式，做社群拼團(tuán)模式，最關(guān)鍵的是做群的能力。我的理解做群的能力就像我們現(xiàn)在做店的能力一樣。因此在店+群或者做社群拼團(tuán)這樣的模式下，我認(rèn)為未來(lái)的核心能力、核心競(jìng)爭(zhēng)力也是在做群的能力上。
現(xiàn)在隨隨便便拉起一個(gè)群，這不叫做群，群是要有一套方法論，有一套體系好好的把它運(yùn)作好，這個(gè)非常關(guān)鍵。
從我自己的觀察、思考和我現(xiàn)在的研究情況來(lái)看，我認(rèn)為下一步這個(gè)群太重要、非常重要，不論是從我們講要做店+社群模式，還是做社群拼團(tuán)的模式，更主要的是未來(lái)你從維護(hù)用戶(hù)的角度、想辦法把你的用戶(hù)抓住的角度，你必須要好好重視，做群太重要了。
一定不能是隨隨便便就是把人拉起來(lái)，這就叫群，我認(rèn)為這不能叫群，零售企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商，或者是品牌商，你現(xiàn)在做這樣的群，肯定不行，我們必須要做出一個(gè)非常有價(jià)值，非常有能夠產(chǎn)生好的結(jié)果的群，因此它需要一套方法論。
在整個(gè)社區(qū)零售模式的過(guò)程當(dāng)中，做群的能力是最核心的，特別像我們現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商本身有商品，最欠缺的就是做群的能力，包括零售店，我覺(jué)得現(xiàn)在如何結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際探討出一套做群的能力，這是整個(gè)模式跑通或者是產(chǎn)生價(jià)值最核心的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
未來(lái)作為所有的經(jīng)銷(xiāo)商也好，零售店也好，肯定是要把你現(xiàn)在的整個(gè)業(yè)務(wù)，要用這種社群化的手段來(lái)去做好一些管理。
在這種情況下核心如何去把群做好？探討出一套最好的模式來(lái)，這是未來(lái)我們整個(gè)零售核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括經(jīng)銷(xiāo)商，你未來(lái)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)能力最關(guān)鍵的一個(gè)地方。
我認(rèn)為做社群零售模式，做店+社群模式不能交給電商部門(mén)來(lái)去做，他必然是企業(yè)一把手的工程。
如果確實(shí)認(rèn)為未來(lái)群非常重要，它是需要企業(yè)整個(gè)的一些理念模式，包括一些流程的重構(gòu)，是圍繞以群為主，去構(gòu)建一套新的東西出來(lái)，如果是店+群，也需要去在理念和模式上做一些非常大的調(diào)整。
所以說(shuō)在這種情況下，我認(rèn)為整個(gè)的事情要想把它做好是一把手工程，你不能交給一個(gè)電商部門(mén)，電商部門(mén)它承擔(dān)不了這樣的一個(gè)重任。
社區(qū)電商的本質(zhì)
（一）
2018年的時(shí)候，我們又較早的預(yù)測(cè)的線下連鎖商超將會(huì)是大規(guī)模的進(jìn)入到賽道的主體。
所以2018年我們?yōu)榱私o線下連鎖商超開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，做了很多準(zhǔn)備工作，目前國(guó)內(nèi)有非常多開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的連鎖商超，都是咱們訂單兔的用戶(hù)。
2019年，我們的一個(gè)預(yù)測(cè)就是經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體在未來(lái)會(huì)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)里面發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，所以也有了今天晚上的分享。
今天晚上會(huì)從幾個(gè)角度，從超市的角度，便利店的角度，經(jīng)銷(xiāo)商的角度，顧客的角度來(lái)談一下社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)，它到底是一個(gè)什么樣的本質(zhì)，我們又應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)這樣新的一個(gè)零售渠道的崛起？
在開(kāi)始這個(gè)話(huà)題之前，我們首先要給社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)形態(tài)做一個(gè)定義，這個(gè)定義是三個(gè)主要和一個(gè)基本：以社區(qū)微信群為主要零售窗口，以集中配送到社區(qū)+社區(qū)自提為主要交付方式，以家庭計(jì)劃型消費(fèi)品為主要流通產(chǎn)品，一個(gè)基本就是基本的流通業(yè)態(tài)。
這個(gè)定義我們?cè)?018年年初的時(shí)候提出來(lái)的。目前來(lái)看，雖然我們對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的認(rèn)識(shí)是一個(gè)逐步深化的過(guò)程，這個(gè)定義對(duì)于指導(dǎo)大家的實(shí)踐并沒(méi)有太大的問(wèn)題，所以我們依然就沿用這個(gè)定義。
下面我就逐個(gè)來(lái)解釋一下這三個(gè)主要和一個(gè)基本。
一個(gè)主要是以社區(qū)微信群為主要零售窗口：零售窗口這個(gè)比較好理解，比方說(shuō)我們是一個(gè)線下店，店面和貨架就是我們的一個(gè)零售窗口。
如果我們是一個(gè)電商，網(wǎng)頁(yè)就是我們的零售窗口，如果我們做的是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，那社區(qū)微信群就是我們的零售窗口，我們主要的零售行為都是在微信群里面完成的。
實(shí)際上微信出現(xiàn)的時(shí)間也很長(zhǎng)了，微信朋友圈也有售貨的功能。微信的個(gè)人對(duì)話(huà)也有售貨的功能，為什么到了微信群的時(shí)候，或者說(shuō)特指是社區(qū)微信群的時(shí)候，它變成了一個(gè)特別適合賣(mài)貨的地方？
關(guān)鍵點(diǎn)就是安全購(gòu)物，顧客安全感的問(wèn)題，微信群里面購(gòu)物的顧客，是最有安全感的。一個(gè)群里，假設(shè)有一個(gè)賣(mài)家和499個(gè)買(mǎi)家組成的微信群，賣(mài)家他所有的行為都是在499個(gè)買(mǎi)家的監(jiān)督下進(jìn)行的。
在微信群里，賣(mài)家他根本不敢去賣(mài)一些殘次品、不合格的產(chǎn)品。因?yàn)樗绻u(mài)了這樣的產(chǎn)品，群里面不幸買(mǎi)了殘次品的小伙伴就會(huì)在群里面說(shuō)賣(mài)家不靠譜，他賣(mài)的產(chǎn)品是假冒偽劣產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候他一個(gè)人的行為就會(huì)影響到群里另外498個(gè)小伙伴他們的心理。
非常有可能產(chǎn)生的一個(gè)結(jié)果就是大量的人退群，或者說(shuō)是質(zhì)疑群主的信譽(yù)，緊接著就會(huì)導(dǎo)致群主生意都無(wú)法繼續(xù)維持，所以在微信群這個(gè)特殊的場(chǎng)景下，顧客對(duì)于商家有一個(gè)非常有效的監(jiān)督。
有非常有效的監(jiān)督以后，顧客就能在購(gòu)物付款之前，知道這個(gè)群主是不敢騙我的，出了問(wèn)題是要馬上給我解決的。所以就產(chǎn)生了安全感，顧客在安全感比較充足的時(shí)候就容易形成購(gòu)買(mǎi)，所以說(shuō)這是微信群機(jī)制給我們帶來(lái)的非常大的一個(gè)福利。
也正因?yàn)轭櫩陀辛税踩?，就?huì)有一個(gè)動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作叫預(yù)付。我們知道在線下，顧客不見(jiàn)東西是不會(huì)付錢(qián)的。在線上、電商平臺(tái)購(gòu)物，如果他沒(méi)有第三方擔(dān)保，比方說(shuō)像支付寶的擔(dān)保，他也是不敢付錢(qián)的。
但是為什么在微信群里面，顧客只是看見(jiàn)了圖片，他就愿意把錢(qián)付給商家，因?yàn)樗郎碳沂遣桓胰ヲ_他的。
顧客預(yù)付做微信群的生意，理論上商家是不需要資金的。他可以拿著顧客預(yù)付給他的錢(qián)，再去進(jìn)貨，在這個(gè)渠道里面資金成本比較低，是一個(gè)比較正常的現(xiàn)象。
第二點(diǎn)就是在社區(qū)團(tuán)購(gòu)群里產(chǎn)生了一個(gè)非常奇妙的事情，我們把它稱(chēng)之為秒賠。顧客拿到貨以后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，要求商家進(jìn)行賠付，商家會(huì)在一秒以?xún)?nèi)的時(shí)間，以微信紅包的形式把錢(qián)賠給這個(gè)顧客。
秒賠的形式?jīng)]有出現(xiàn)在線下，沒(méi)有出現(xiàn)在電商。在線下和電商退貨，還是件比較困難的事兒。為什么能在微信群里面出現(xiàn)，因?yàn)轭櫩退耆梢酝{到這個(gè)商家，商家在一開(kāi)始是乙方，顧客付錢(qián)以后，他依然是乙方，所以秒陪在社區(qū)團(tuán)購(gòu)里面就變成一個(gè)比較通用的售后規(guī)則。
在我們操作實(shí)務(wù)里，看到大量的開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的商家，有人說(shuō)，我有自己的APP，能不能把顧客移到APP里面去交易，但是往往都失敗了。因?yàn)樗麄冸x開(kāi)了微信群的環(huán)境以后，顧客的安全感就蕩然無(wú)存，又變成了傳統(tǒng)的電商邏輯。所以我們給用戶(hù)的建議是，一定要堅(jiān)持在微信群里面進(jìn)行交易和售后，因?yàn)檫@樣比較容易讓顧客產(chǎn)生購(gòu)物的安全感。
第二大點(diǎn)就是以集中配送到社區(qū)+社區(qū)自提為主要的交付方式。因?yàn)樯鐓^(qū)微信群里的顧客，他們都住在同一個(gè)小區(qū)里面，他們形成的訂單地域密度其實(shí)是以一個(gè)社區(qū)為單元的，這樣就給我們商家采用集中配送到社區(qū)的模式進(jìn)行交付提供了前提條件。
如果我們?cè)谔熵埳腺u(mài)貨，顧客是四面八方的，你只能拿包裹去配送，但如果你的顧客全是一個(gè)社區(qū)的，你就可以弄個(gè)平板車(chē)?yán)竭@個(gè)社區(qū)，大家到提貨點(diǎn)來(lái)提貨，一下子就把交付成本降低了百分之八九十。
現(xiàn)在平均寄送一個(gè)包裹，成本大概是七八塊錢(qián)到十塊錢(qián)這樣的水平，如果是從倉(cāng)集中配送到社區(qū)，成本可能一塊錢(qián)以?xún)?nèi)是肯定夠的。
這有一個(gè)很重要的事就是我們注意到在天貓、京東，只能賣(mài)比較貴、毛利比較高的產(chǎn)品，受制于它的交付成本比較高，受制于包裹交付成本比較高的約束，一旦把交付成本降低到一塊錢(qián)以后，我們就忽然發(fā)現(xiàn)這里面能夠流通的產(chǎn)品就多了起來(lái)。當(dāng)然農(nóng)特生鮮是比較多的，像日化家居常用的這些東西都可以在里面進(jìn)行流通，因?yàn)樗慕桓冻沙杀窘档土讼聛?lái)。
交付成本低是社區(qū)團(tuán)購(gòu)最重要的特征。我們見(jiàn)過(guò)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的很多小伙伴，想去改革交付方法，就是我不做社區(qū)交付了，用包裹去交付，一下子生意就做不下去了。有的人不做社區(qū)交付，直接給用戶(hù)配送到家里，這個(gè)生意也開(kāi)展不起來(lái)。
所以一定要嚴(yán)格遵守的模式是要確保交付成本低，這個(gè)優(yōu)勢(shì)能夠發(fā)揮出來(lái)。更改交付模式，導(dǎo)致社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)沒(méi)有做好，是非常常見(jiàn)的業(yè)務(wù)邏輯上的一個(gè)錯(cuò)誤。這個(gè)坑里面倒掉了很多的人。
第三個(gè)問(wèn)題就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要流通的產(chǎn)品是什么？是家庭計(jì)劃型消費(fèi)品。老百姓平常的消費(fèi)一般分兩種，一種是計(jì)劃性消費(fèi)，一種是即時(shí)性消費(fèi)。即時(shí)性消費(fèi)指的就是我們買(mǎi)了就要吃，就要馬上用的那些東西，比方說(shuō)一瓶小包裝的礦泉水或者一盒快餐，這樣的都屬于即時(shí)性的消費(fèi)。
計(jì)劃性消費(fèi)指的是我們把它買(mǎi)了放在家里，要連續(xù)用一個(gè)月、兩個(gè)月慢慢用的這些產(chǎn)品，比方說(shuō)最典型的就是大包裝的沐浴液，大包裝的衛(wèi)生紙，放在衛(wèi)生間里能用很長(zhǎng)時(shí)間。我們老百姓平常滿(mǎn)足及時(shí)性購(gòu)買(mǎi)的線下場(chǎng)所是便利店，滿(mǎn)足計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)的主要場(chǎng)所是超市。
因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)它的交付特點(diǎn)是第二天在社區(qū)交付，所以這就決定它只能去處理那些計(jì)劃性消費(fèi)品，無(wú)法去處理即時(shí)性消費(fèi)品。因?yàn)檫@個(gè)場(chǎng)景離社區(qū)比較近，所以他買(mǎi)的一定就是這個(gè)家里常用的計(jì)劃性消費(fèi)品。
另外我們還注意到，社區(qū)團(tuán)購(gòu)里面一般都是女性來(lái)下單的，有一些計(jì)劃性消費(fèi)，比方說(shuō)像煙酒這樣的東西，女性一般都不喜歡給自己老公買(mǎi)，雖然具有計(jì)劃性消費(fèi)品的特征，但他也無(wú)法在渠道里面進(jìn)行大規(guī)模的流通，這點(diǎn)大家需要注意。
最后說(shuō)基本，社區(qū)團(tuán)購(gòu)它是一個(gè)基本的流通渠道。因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)既沒(méi)有生產(chǎn)任何東西，也沒(méi)有消耗任何東西。它做的事情，只是一個(gè)產(chǎn)品通過(guò)這個(gè)渠道從廠家流轉(zhuǎn)到了顧客，從A點(diǎn)流轉(zhuǎn)到了B點(diǎn)。
所以我們一定要強(qiáng)調(diào)社區(qū)團(tuán)購(gòu)它是一個(gè)流通業(yè)態(tài)。線下店是一個(gè)流通業(yè)態(tài)，電商是第二個(gè)流通業(yè)態(tài)，第三個(gè)就要說(shuō)到的就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，他們都是有希望能夠成為老百姓正常購(gòu)買(mǎi)，每天都要或者每周都要去進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)基本購(gòu)物場(chǎng)景、流通渠道。
當(dāng)然我們說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)成為一個(gè)基本的流通渠道，三大流通渠道之一，也是我們?cè)?018年年初的時(shí)候提出的一個(gè)論斷，當(dāng)時(shí)大部分人是不相信的，但是目前來(lái)看，它正在朝著我們判斷的方向去走。
我們?yōu)槭裁茨茏龀鲞@樣的判斷呢？主要就看它的成本。
（二）
我們分析一下流通渠道，成本的構(gòu)成和比較
我們來(lái)重點(diǎn)的看一下作為一個(gè)流通商業(yè)來(lái)說(shuō)，它的成本主要有兩塊構(gòu)成，第一塊是商品展示，第二塊是物流倉(cāng)儲(chǔ)。我們看線下店，電商平臺(tái)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)這三個(gè)流通業(yè)態(tài)在這兩塊的表現(xiàn)是什么樣的？
首先我們來(lái)看線下店。線下店因?yàn)樗纳唐氛故臼褂玫氖菍?shí)物展示，所以說(shuō)他商品展示的成本是非常高的，但凡是一個(gè)商品放到貨架上去，它就離它的保質(zhì)期越來(lái)越近，就會(huì)有占用空間的問(wèn)題，會(huì)有需要人工去整理的問(wèn)題，這個(gè)都構(gòu)成了商品展示的成本。所以只要是實(shí)物展示，它的商品展示成本一定是非常高的。
但是對(duì)于線下店來(lái)說(shuō)，它有一個(gè)先天性的優(yōu)勢(shì)，他的物流倉(cāng)儲(chǔ)成本比較低，因?yàn)榫€下店一般都是集中配送到店，店就是倉(cāng)，用戶(hù)在這個(gè)店里面自己進(jìn)行分解，拎回到家里去，所以它的交付成本非常低，這是線下店的表現(xiàn)。
再看一下電商平臺(tái)，電商平臺(tái)它最大的優(yōu)勢(shì)就是商品展示的成本非常低，因?yàn)樗玫氖菆D片展示或者是虛擬展示。理論上講，它的成本是無(wú)限趨近于零的。所以說(shuō)阿里巴巴為什么會(huì)有幾千萬(wàn)SKU，同時(shí)它的圖片永遠(yuǎn)不會(huì)有褪色問(wèn)題，不會(huì)有保質(zhì)期的問(wèn)題，所以它的成本是無(wú)限低的。
但是電商平臺(tái)在擁有商品展示成本無(wú)限低的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也有一個(gè)非常大的劣勢(shì)，就是配送成本非常高。天貓和京東每賣(mài)出去任何一件東西都需要裝在一個(gè)紙盒里面，由快遞員手遞手的，送到客戶(hù)的手上。它每單都會(huì)有8到10塊錢(qián)的成本，包括配送的成本，這個(gè)是省不下來(lái)的。
所以我們看到電商平臺(tái)和線下店去比，它商品展示成本確實(shí)是低的下來(lái)，但是它的物流成本又高了上去，整個(gè)算下來(lái)這個(gè)賬其實(shí)是差不多的。所以我們能夠看到，在電商平臺(tái)銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格和線下店沒(méi)有特別大的差別。
有的人說(shuō)就是為了廠家統(tǒng)一價(jià)格什么之類(lèi)的，但最基礎(chǔ)的邏輯其實(shí)還是這兩種業(yè)態(tài)，他的成本在商品展示成本、物流倉(cāng)儲(chǔ)加起來(lái)平衡一下，其實(shí)并沒(méi)有特別大的區(qū)別。
但是我們現(xiàn)在來(lái)看一下社區(qū)團(tuán)購(gòu)它的表現(xiàn)。我們看到社區(qū)團(tuán)購(gòu)它在商品展示成本上是參照了電商的，都用的是圖片的虛擬展示。但是他在物流倉(cāng)儲(chǔ)成本上，參照了線下店，是集中配送到社區(qū)，在社區(qū)里面進(jìn)行提貨的，它類(lèi)似于線下，集中配送到店，在店里面進(jìn)行提貨的模型。
所以說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)它是兼有線下店和線上電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又完美地避免了他們二者的劣勢(shì)。所以我們從這個(gè)角度上來(lái)講，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是我目前為止所見(jiàn)到的所有的流通渠道里面流通成本最低的一種流通業(yè)態(tài)。
我們?cè)倏匆幌赂魍I(yè)態(tài)有關(guān)的第三個(gè)成本叫資金成本，資金成本決定于產(chǎn)品在這個(gè)渠道里滯留的時(shí)長(zhǎng)。線下店里表現(xiàn)比較好的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率大概是29.5天。國(guó)內(nèi)的一般的店都是30天到45天之間，這一個(gè)月多月的時(shí)間乘銀行的貸款利息，就是他渠道的資金占用成本。所以線下店為什么有各種各樣的押款，晚結(jié)賬這樣的現(xiàn)象，其實(shí)就因?yàn)榍辣旧碣Y金成本就比較高。
但是我們?nèi)タ匆幌码娚?，電商由于它是預(yù)付的，理論上它渠道是沒(méi)有資金成本的。但是由于第三方平臺(tái)，比方說(shuō)像阿里的支付寶這樣的平臺(tái)，它出于擔(dān)保交易的目的把錢(qián)扣下了，所以作為經(jīng)銷(xiāo)商或者供貨商本身，不能夠充分的享受資金成本低的優(yōu)勢(shì)。
但在社區(qū)團(tuán)購(gòu)里，因?yàn)橛脩?hù)是把錢(qián)直接預(yù)付給商家，商家是可以拿著現(xiàn)金去訂貨的，所以整個(gè)渠道來(lái)說(shuō)，它的資金流轉(zhuǎn)的效率，它的資金成本是非常低的。我們把這三塊加起來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)整個(gè)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于線下店，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于電商平臺(tái)。
我們一直講這樣一句話(huà)，一個(gè)低成本的流通渠道，對(duì)于顧客的吸引力，對(duì)于商品的吸引力，就如同是低水位的河道，對(duì)于雨水的吸引力是一樣的，一定會(huì)有越來(lái)越多的顧客選擇在這個(gè)渠道里面進(jìn)行采購(gòu)，一定會(huì)有越來(lái)越多的商品選擇通過(guò)這個(gè)渠道來(lái)進(jìn)行流通。所以這就是我們?cè)?017年的時(shí)候判斷社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)，能夠崛起最基礎(chǔ)的邏輯。
我們基于這個(gè)邏輯還可以再做一些推斷。第一個(gè)推斷就是，在五年的時(shí)間內(nèi)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的交易規(guī)模會(huì)超過(guò)電商平臺(tái)。為什么能這樣說(shuō)？因?yàn)閮牲c(diǎn)，電商平臺(tái)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)它的交付效率其實(shí)都是一樣的，都是顧客預(yù)付以后，商家組織配送，它的交付效率是一樣的。
但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本比電商有一個(gè)非常大的下降，就是物流配送的成本。對(duì)于兩種競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)來(lái)講，它的效率是一樣的，但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本明顯的低于電商平臺(tái)。所以我們判斷社區(qū)團(tuán)購(gòu)它將來(lái)的產(chǎn)品流通量一定會(huì)超過(guò)電商平臺(tái)。電商平臺(tái)大概是在三十八萬(wàn)億（社零總額）里占了不到十個(gè)億，將來(lái)我們認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)超過(guò)這個(gè)量是很自然的現(xiàn)象。
第二點(diǎn)，我們?cè)侔焉鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)和和線下店來(lái)做個(gè)比較。我們能夠看到社區(qū)團(tuán)購(gòu)它整個(gè)的效率略低于線下店，因?yàn)榫€下店是現(xiàn)場(chǎng)交易，團(tuán)購(gòu)要到第二天才能夠拿到產(chǎn)品，它的購(gòu)買(mǎi)效率略低，但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于線下店，這兩個(gè)做一次平衡以后，我們覺(jué)得未來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)和線下店，它整個(gè)的出貨量應(yīng)該不會(huì)有特別大的差距，肯定是一個(gè)量級(jí)上的，這一點(diǎn)大家可以提早的去做一些布局，因?yàn)槲覀冊(cè)?7年的時(shí)候是基于這個(gè)做的判斷，18年的時(shí)候也是基于這個(gè)做的判斷。
那么接下來(lái)，是我們又一個(gè)非常重要的判斷：社區(qū)團(tuán)購(gòu)是超市業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，當(dāng)然一下提出來(lái)，這個(gè)事可能小伙伴會(huì)覺(jué)得腦子有點(diǎn)暈，因?yàn)槲覀円郧耙恢闭f(shuō)零售的互聯(lián)網(wǎng)化就是電商平臺(tái)，但今天我們把它拆解的再細(xì)一點(diǎn)，逐個(gè)來(lái)看一下。
我們線下基本上有四種業(yè)態(tài)，一種是大百貨賣(mài)場(chǎng)，就是大的包括賣(mài)3C、包包、化妝品這種大百貨，第二個(gè)購(gòu)買(mǎi)業(yè)態(tài)是超市，第三個(gè)購(gòu)買(mǎi)業(yè)態(tài)是便利店，第四個(gè)購(gòu)買(mǎi)業(yè)態(tài)是菜市場(chǎng)。其實(shí)這四種業(yè)態(tài)它是分別進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化的，而不是一起全部完成了互聯(lián)網(wǎng)化。
我們會(huì)注意到天貓和京東的崛起，其實(shí)并沒(méi)有影響到超市的生意，也沒(méi)有影響到便利店的生意。伴隨著他們的崛起而倒下的是傳統(tǒng)的大百貨，比如像北京的王府井，他們的生意受到了很大的沖擊。為什么天貓的崛起沒(méi)有影響到超市，沒(méi)有影響到便利店，因?yàn)樗麄兦赖膶傩蕴卣?，?dǎo)致他們能夠流通的產(chǎn)品是不一樣的。
這里面最大的變量還是交付成本，因?yàn)槲覀兛匆幌逻^(guò)去的大百貨商場(chǎng)流通的產(chǎn)品，就是貨值比較高，高到在上面加一點(diǎn)交付成本其實(shí)跟這個(gè)貨本身價(jià)格的占比非常低，比如說(shuō)我們?cè)诰W(wǎng)上買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)，1萬(wàn)塊錢(qián)，可能運(yùn)輸成本幾十塊錢(qián)，所以說(shuō)配送或者專(zhuān)人配送就變成了一件無(wú)所謂的事。
我們看到在至今為止，天貓和京東上流通的產(chǎn)品還是3C類(lèi)產(chǎn)品，還有衣服包包化妝品這樣的貨值比較高，流通成本在整個(gè)貨值里面占的比較低的一些產(chǎn)品。真正的像快消品，像即時(shí)類(lèi)的產(chǎn)品，是無(wú)法在這個(gè)渠道里面進(jìn)行流通的。所以我們今天要更正一個(gè)概念，我們常說(shuō)的平臺(tái)電商業(yè)務(wù)，它只是大百貨業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，并沒(méi)有完成超市業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，也沒(méi)有完成便利店業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化。
我們來(lái)繼續(xù)分析，過(guò)去的老百姓，他買(mǎi)那些需要逛一逛才能決定，金額比較大，就在大百貨里面商場(chǎng)里面進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，后來(lái)這個(gè)商場(chǎng)被互聯(lián)網(wǎng)化，就變成了天貓和京東這樣的平臺(tái)。
但我們還有一種購(gòu)買(mǎi)就是高頻的計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)，比方說(shuō)我買(mǎi)洗發(fā)水，衛(wèi)生紙這樣一般是在超市里進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的，因?yàn)檫@個(gè)東西的貨值比較低，也就是一百塊錢(qián)左右，你一下增加一個(gè)十塊錢(qián)的配送成本，對(duì)于絕大部分的快銷(xiāo)品牌是無(wú)法承受的，所以說(shuō)這類(lèi)產(chǎn)品在天貓和京東上面流通的占比是非常低的。
換句話(huà)說(shuō)就是因?yàn)楦甙旱慕桓冻杀?，使得電商平臺(tái)只能流通貨值比較高的產(chǎn)品，對(duì)于那些貨值比較低的快消品牌，只能寄希望于交付成本的降低。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是一次比較徹底的交付成本的降低，前面我們已經(jīng)提過(guò)這個(gè)論點(diǎn)，因?yàn)樗呀桓冻杀疽幌陆档?0%以后，這些快消品就可以在這個(gè)渠道里面去流通了，這就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)崛起的一個(gè)基礎(chǔ)邏輯。
我們換句話(huà)說(shuō)，我們?cè)诔欣锿瓿傻氖怯?jì)劃性家庭消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)里面完成的也是計(jì)劃性消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)，所以說(shuō)從這個(gè)角度上來(lái)講，社區(qū)團(tuán)購(gòu)其實(shí)就是超市業(yè)務(wù)的線上化，線上化最大的好處就是可以用碎片化的時(shí)間完成購(gòu)買(mǎi)，線下我們必須走到店里去，線上我們只需要?jiǎng)觿?dòng)手指頭就可以。
我們從狹義上去進(jìn)行比較，社區(qū)團(tuán)購(gòu)它的效率是比超市高的，高在我不用去超市了，在線上就可以完成這個(gè)過(guò)程。而且社區(qū)團(tuán)購(gòu)它的成本也要比線下超市的成本要低。
從這兩點(diǎn)去綜合進(jìn)行比較以后，還可以做一個(gè)判斷：未來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)很有可能會(huì)替代線下超市這種商業(yè)形態(tài)。當(dāng)然還有一種業(yè)態(tài)，我們認(rèn)為它是無(wú)法被互聯(lián)網(wǎng)化的。這個(gè)就是高頻及時(shí)性購(gòu)買(mǎi)，就是即時(shí)即用的產(chǎn)品。
因?yàn)橛脩?hù)馬上就要用到這個(gè)東西，比方說(shuō)馬上就要喝一瓶礦泉水，馬上就要吃一個(gè)盒飯，在這個(gè)場(chǎng)景底下，如果是我們第二天再給他交付，這當(dāng)然就是件比較扯的事了，要求就是馬上要交付。
說(shuō)到這兒，很多人會(huì)說(shuō)我們有O to O業(yè)務(wù)，我們可以及時(shí)配送到用戶(hù)的家里。到家O to O的基礎(chǔ)的邏輯，有兩個(gè)致命的缺陷，第一個(gè)致命的缺陷就是這類(lèi)的購(gòu)買(mǎi)一般貨值都比較低，可能就幾十塊錢(qián)甚至幾塊錢(qián)的東西，它比超市購(gòu)買(mǎi)的貨值還要再低。
第二類(lèi)由于顧客用的比較著急，所以你必須安排專(zhuān)門(mén)人去給他配送，這樣就導(dǎo)致它的配送成本其實(shí)比包裹配送還要再高一點(diǎn)，包裹配送可能是到不了十塊錢(qián)的。但是社區(qū)到家配送就相當(dāng)于從店到家，因?yàn)橐粋€(gè)人要專(zhuān)門(mén)去送一單，所以到家配送基本上它的成本就是十塊錢(qián)。
一個(gè)貨值比較低的產(chǎn)品，還得專(zhuān)門(mén)安排一個(gè)人用十塊錢(qián)的成本去完成這次配送。這就是目前所有到家的所處的艱難處境。目前國(guó)內(nèi)我們見(jiàn)到所有的到家業(yè)務(wù)都是虧損的狀態(tài)，而且我個(gè)人的判斷到家業(yè)務(wù)將長(zhǎng)期虧損，因?yàn)槿斯さ某杀編缀跏窃趧傂陨蠞q的。
我們?cè)谶@里面再補(bǔ)充一下，到家業(yè)務(wù)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)為代表的到社區(qū)業(yè)務(wù)，它完全是兩種業(yè)務(wù)，它的成本是完全不一樣的。這里最核心的問(wèn)題就是交付成本，到家業(yè)務(wù)的交付成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高過(guò)于到社區(qū)的業(yè)務(wù)，所以大家在規(guī)劃的時(shí)候一定要把它給區(qū)分開(kāi)。
補(bǔ)充一下生鮮的業(yè)態(tài)，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)我們能夠看到的，國(guó)內(nèi)生鮮的生產(chǎn)太分散了，導(dǎo)致目前在國(guó)內(nèi)進(jìn)行生鮮流通最有效的場(chǎng)景還是菜市場(chǎng)。我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)任何一個(gè)流通業(yè)態(tài)，不管是連鎖的、線上線下的、O to O的，它的交易的效率是不能夠比菜市場(chǎng)更高的。
把生鮮業(yè)務(wù)規(guī)劃為一個(gè)門(mén)檻很低，但是天花板也非常低的一個(gè)業(yè)務(wù)。所以我是比較反對(duì)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)只做生鮮的，這個(gè)看上去入手比較簡(jiǎn)單，但是最后一旦到了想去規(guī)模盈利的坎都過(guò)不去。所以絕對(duì)不能把生鮮和社區(qū)團(tuán)購(gòu)畫(huà)一個(gè)等號(hào)。
經(jīng)過(guò)上面的分析，大家要清楚，我們現(xiàn)在所謂的線上電商平臺(tái)或者傳統(tǒng)電商，它只是大百貨業(yè)務(wù)的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化，而且便利店和菜市場(chǎng)它幾乎是無(wú)法互聯(lián)網(wǎng)化的。所以說(shuō)我們現(xiàn)在面對(duì)超市的互聯(lián)網(wǎng)化所產(chǎn)生的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)，是我們這輩子能夠見(jiàn)到的最后一波大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)化的一個(gè)大的歷史機(jī)遇，以后可能就沒(méi)有了。
（三）
社區(qū)團(tuán)購(gòu)它還有一個(gè)非常根本的本質(zhì)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種社區(qū)商業(yè)，它服務(wù)的就是社區(qū)里面的老居民、老顧客，所以說(shuō)復(fù)購(gòu)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)最核心的命題。
我們看到社區(qū)商業(yè)，不管是飯店，還是便利店所代表的商品流通，如果沒(méi)有老顧客反復(fù)的惠顧，他是無(wú)法生存下去的。社區(qū)團(tuán)購(gòu)也是這樣，你不能夠把復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品都整合到你這個(gè)地方來(lái)，你只要去拉新，是沒(méi)有這個(gè)空間的。
因?yàn)樯鐓^(qū)里面就這么多人，所以說(shuō)做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心，是做好復(fù)購(gòu)而不是做好拉新，它不是經(jīng)營(yíng)電商平臺(tái)那種流量轉(zhuǎn)化的邏輯，而是老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，重點(diǎn)發(fā)掘每一個(gè)客戶(hù)的生命周期價(jià)值的生意。
（四）
接下來(lái)分析一下，做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
第一個(gè)你要有貨，這個(gè)貨指的是家庭計(jì)劃性消費(fèi)品，微觀到任何一個(gè)社區(qū)，老百姓經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的家庭計(jì)劃性消費(fèi)品，就是幾千個(gè)東西，幾千個(gè)sku，你要把這幾千個(gè)sku的管理好了。
第二個(gè)是交付，社區(qū)團(tuán)購(gòu)最核心的本質(zhì)就是在社區(qū)里面進(jìn)行交付，所以你一定要有在社區(qū)交付的能力，如果我只做包裹，我只做到店，當(dāng)然你這個(gè)店是社區(qū)的也好，如果不是社區(qū)的就比較麻煩了，那就不叫你在社區(qū)的交付能力。
第三個(gè)就是群，你要有一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好的微信群，把它建起來(lái)，把它運(yùn)轉(zhuǎn)好。
（五）
接下來(lái)分析一下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)誰(shuí)是主角：
想把社區(qū)團(tuán)購(gòu)做好，今天先不重點(diǎn)講廠家這塊，廠家這塊我們以后有機(jī)會(huì)再給大家講，因?yàn)樗鄬?duì)來(lái)說(shuō)比較特殊一點(diǎn)，我們重點(diǎn)還是講流通環(huán)節(jié)，從超市、從便利店、經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)角度分別怎么去開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。
先說(shuō)超市，超市開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，最大的優(yōu)勢(shì)就是它的Sku池子，本身就是方圓三公里的老百姓最需要的計(jì)劃性消費(fèi)品的池子。所以超市開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，它不需要重新組織產(chǎn)品，只需要把你現(xiàn)有的產(chǎn)品搬到微信群里面就OK了。
但是它最大的劣勢(shì)是超市沒(méi)有到社區(qū)的服務(wù)能力。超市所有的業(yè)務(wù)就是到店業(yè)務(wù)，到家業(yè)務(wù)我們一直認(rèn)為它是個(gè)偽命題，就是一個(gè)到店業(yè)務(wù)。所以他在社區(qū)里面是沒(méi)有服務(wù)能力的。
對(duì)超市，給出的建議就是建設(shè)社區(qū)提貨點(diǎn)，這是關(guān)鍵的問(wèn)題。一個(gè)超市，服務(wù)方圓三公里，比方說(shuō)有20個(gè)社區(qū)，一定要把這20個(gè)社區(qū)，每個(gè)社區(qū)都建設(shè)上自己超市的提貨點(diǎn)，有了提貨點(diǎn)以后，超市就有了做社區(qū)服務(wù)的基礎(chǔ)了。
第三點(diǎn)就是群的問(wèn)題。群怎么解決，就是線下客流的線上化。對(duì)超市來(lái)講比較簡(jiǎn)單的一個(gè)事情，就是在收銀臺(tái)旁邊放一個(gè)二維碼，放一個(gè)宣傳的卡片，上面就本超市開(kāi)通社區(qū)預(yù)定送貨業(yè)務(wù)，后面有一個(gè)超市店員的一個(gè)二維碼，顧客去掃這個(gè)碼，掃完碼以后把他拉到群里，這個(gè)群就建起來(lái)了。這樣通過(guò)個(gè)人微信和加群的方式完成了線下客流的線上化過(guò)程。
第二點(diǎn)就是微信公眾號(hào)本身它有一個(gè)非常好的功能，顧客支付以后，可以引導(dǎo)他關(guān)注公眾號(hào)或者小程序，也可以用公眾號(hào)和小程序把顧客沉淀下來(lái)，這都是一樣的。
當(dāng)然把顧客引導(dǎo)到線上以后，接下來(lái)就是運(yùn)營(yíng)線上的微信群的能力了。我們認(rèn)為起步的時(shí)候一定是要超市來(lái)組織運(yùn)營(yíng)微信群。運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間以后可以鼓勵(lì)員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槌袃?nèi)部它有一些品牌的促銷(xiāo)員是非常適合做微信群運(yùn)營(yíng)的，可以把群開(kāi)放給他們?nèi)ミ\(yùn)營(yíng)，給他們一定提點(diǎn)的比例。
要注意的一件事情是，一定要把微信群運(yùn)營(yíng)和提貨點(diǎn)運(yùn)營(yíng)給分開(kāi)。否則你就會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題，就是這個(gè)群主跟你要的越來(lái)越多，因?yàn)槟闼械拿}都在他那，如果運(yùn)營(yíng)群的人他不碰貨，他只管賣(mài)不管送，分開(kāi)的話(huà)就沒(méi)有這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)了。
第三個(gè)階段，群運(yùn)營(yíng)不過(guò)來(lái)，可以吸引一些社會(huì)群主來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，幫助你運(yùn)營(yíng)微信群，現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司已經(jīng)培養(yǎng)了非常多的社會(huì)群主，可以跟他們合作，他們可以提多少點(diǎn)，定一個(gè)規(guī)矩就OK了，這些事情完全可以在系統(tǒng)里面進(jìn)行操作，并不會(huì)增加超市管理的難度。
從便利店的角度上來(lái)看一下怎么去做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。便利店有一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)，就是它本身已經(jīng)是開(kāi)在社區(qū)了，所以便利店的門(mén)店本身就是社區(qū)提貨點(diǎn)，而且你不能把它純粹理解社區(qū)機(jī)構(gòu)，它還是一個(gè)流量的轉(zhuǎn)化點(diǎn)。
我們一個(gè)客戶(hù)的數(shù)據(jù)顯示，假設(shè)便利店做成了一個(gè)提貨點(diǎn)，每四個(gè)進(jìn)店提貨的顧客就會(huì)有一個(gè)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，這樣轉(zhuǎn)化率還是非常高的，變成一個(gè)線上流量引導(dǎo)到線下的一個(gè)流量轉(zhuǎn)化的地方。
便利店開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)最大的劣勢(shì)，是他的sku都是那些及時(shí)性消費(fèi)品的sku，它是不能做計(jì)劃性消費(fèi)的，連鎖的便利店開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)最核心的問(wèn)題就是要補(bǔ)充計(jì)劃性消費(fèi)品的sku。
當(dāng)然提到線下客流線上化，跟超市是一模一樣的，只需要在門(mén)店里面做一個(gè)小標(biāo)牌上面加上二維碼，把到店的顧客引導(dǎo)到微信群里面就OK了。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)的策略，就是把給超市供的貨送到社區(qū)便利店，就這一句話(huà)。
我們之前也就經(jīng)銷(xiāo)商做過(guò)一個(gè)預(yù)測(cè)，我們預(yù)測(cè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在接下來(lái)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)里面扮演越來(lái)越重要的一個(gè)角色。
我們給大家提一個(gè)概念，最低成本的交付路徑。我們說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商基本掌握了快消品在銷(xiāo)地城市的最低成本交付路徑的，這一點(diǎn)是非常重要、非常決定性的一點(diǎn)。
比如一個(gè)快消品，它在一個(gè)城市內(nèi)，是先從經(jīng)銷(xiāo)商到大庫(kù)，再走到超市的城市庫(kù)，再走到超市的門(mén)店庫(kù)，再到顧客。
走連鎖零售店，基本上是從經(jīng)銷(xiāo)商的大庫(kù)走到便利店的總倉(cāng)，再走到便利店的門(mén)店，再走到顧客。最短的一個(gè)過(guò)程，是經(jīng)銷(xiāo)商大庫(kù)直接拉到夫妻店的門(mén)店，再到顧客。
就快消品來(lái)說(shuō)，只要一個(gè)商品它的出貨量比較大了以后，不管廠家的能力有多強(qiáng)，都會(huì)委托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商幫他去做出庫(kù)和履約的這個(gè)動(dòng)作，為什么？因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體在銷(xiāo)售地、承銷(xiāo)交付的最低成本途徑。
現(xiàn)在做生意都比較重視流量成本，但我們?cè)偃ハ胍幌?，流量成本是什么決定呢？流量成本的價(jià)格是由交付成本來(lái)決定的，舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，去年有一個(gè)拼多多的數(shù)據(jù)，拼多多的用戶(hù)增長(zhǎng)的規(guī)模非常大。但是去年阿里巴巴的用戶(hù)增長(zhǎng)的規(guī)模也非常大，而且我們會(huì)發(fā)現(xiàn)阿里巴巴的用戶(hù)增長(zhǎng)，新用戶(hù)和拼多多的新用戶(hù)重疊程度到了70%以上。
拼多多費(fèi)了半天勁發(fā)展的新用戶(hù)有70%多跑到了阿里去交易了，因?yàn)榘⒗锇桶鸵呀?jīng)掌握了國(guó)內(nèi)包裹配送最低成本的交付路徑，阿里巴巴通過(guò)他的菜鳥(niǎo)整合了四通一達(dá)?，F(xiàn)在在國(guó)內(nèi)的任何一個(gè)包裹從A點(diǎn)發(fā)往一個(gè)顧客的B點(diǎn)，通過(guò)阿里巴巴這個(gè)體系是最便宜的。阿里巴巴的交付成本最低，就決定它的流量成本最低，它是一個(gè)良性的循環(huán)。
所以我們看到京東自建物流導(dǎo)致他的交付成本比較高，這個(gè)結(jié)果導(dǎo)致京東的流量成本也比較高，所以京東一直處在虧損的邊緣。我們從這點(diǎn)去判斷，誰(shuí)掌握了最低成本的交付通道，誰(shuí)就掌握了決定別人命運(yùn)、決定第二名第三名命運(yùn)的審判權(quán)。
我們一直有一個(gè)比較悲觀的論述，在國(guó)內(nèi)做電商，京東會(huì)長(zhǎng)期虧損，拼多多會(huì)長(zhǎng)期平損，哪怕是新上市的云集和環(huán)球捕手，只要他量做到一定程度，都會(huì)面臨看阿里巴巴眼色行事的悲慘命運(yùn)，它只要做到一定量，碰到了交付成本這個(gè)事兒，它就得看阿里巴巴的眼色。
所以不掌握最低交付成本的電商業(yè)態(tài)是不太看好的。但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)它是另起爐灶的，因?yàn)樗慕桓堵窂桨l(fā)生了變化，我覺(jué)得真的對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)千載難逢的一個(gè)好機(jī)會(huì)，是戰(zhàn)勝電商的流量壟斷的一個(gè)好機(jī)會(huì)。
我們做一個(gè)大膽的一個(gè)判斷，未來(lái)可能有一多半的交付是從經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)直接到社區(qū)提貨點(diǎn)的，有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)，這個(gè)路徑是最短的，也就代表了最低的交付成本。第二點(diǎn)，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)它是有秒賠的機(jī)制，是有后算賬的機(jī)制的。所以只要用戶(hù)拿到這個(gè)產(chǎn)品，沒(méi)有提出售后要求，這個(gè)時(shí)候就是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的，它風(fēng)險(xiǎn)是事后、是可控的，我們認(rèn)為將來(lái)從經(jīng)銷(xiāo)商的大庫(kù)直接配送到社區(qū)提貨點(diǎn)會(huì)是一個(gè)主流的配送模式。
經(jīng)銷(xiāo)商，如果你已經(jīng)有了比較豐富的給夫妻店供貨的經(jīng)驗(yàn)，那么恭喜你，你在未來(lái)一定是會(huì)非常受歡迎的。不管是品牌商、超市便利店，只要他們做社區(qū)團(tuán)購(gòu)規(guī)模起來(lái)以后，它就會(huì)依賴(lài)你去做到社區(qū)的配送，是因?yàn)槟阕龅某杀臼亲畹偷摹?br />
經(jīng)銷(xiāo)商參與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心策略，把給超市的貨送到社區(qū)便利店，為什么是給超市的貨？因?yàn)榻o超市的貨就代表了家庭計(jì)劃消費(fèi)品，如果你現(xiàn)在是給超市供貨的，恭喜你，你的貨是完全可以用來(lái)給社區(qū)團(tuán)購(gòu)供貨。
第二點(diǎn)叫送到社區(qū)便利店。第一個(gè)是到社區(qū)的交付由你從你的倉(cāng)送到社區(qū)，提貨點(diǎn)成本是最低的，你要做到這一點(diǎn)。
第二點(diǎn)，社區(qū)便利店是最好的社區(qū)提貨點(diǎn)。社區(qū)便利店幾乎是大家必然要去的一個(gè)地方，它并不會(huì)增加用戶(hù)的時(shí)間成本。第二就是提貨所產(chǎn)生的線下流量對(duì)于社區(qū)便利店是最有價(jià)值的，流量去了快遞站點(diǎn)可能就淹沒(méi)了，提了貨就走了。
可能去了洗衣店，他有洗衣的臨時(shí)需求的可能性也不大，但他真的去了社區(qū)便利店以后，它產(chǎn)生即時(shí)性購(gòu)買(mǎi)的可能性是非常高的，所以我們認(rèn)為社區(qū)便利店就是最好的提貨點(diǎn)。
經(jīng)銷(xiāo)商一定是下一步社區(qū)團(tuán)購(gòu)的一個(gè)關(guān)鍵角色，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)交付的最低成本的交付路徑就是在經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體里面掌握的。
當(dāng)然我們看到有的經(jīng)銷(xiāo)商條件非常好，他現(xiàn)在又在給超市供貨，又在給夫妻店供貨，意味著他手上又有大碼的計(jì)劃性消費(fèi)品，它又有給社區(qū)進(jìn)行低成本配送能力，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎是做起社區(qū)團(tuán)購(gòu)來(lái)是非常厲害的，但如果你還差一點(diǎn)，你盡快把那點(diǎn)給補(bǔ)上，為了捕捉這個(gè)機(jī)會(huì)，做一些提前的規(guī)劃和準(zhǔn)備。
（六）
在重要的歷史機(jī)會(huì)面前，各類(lèi)主體反映的積極性，反映的動(dòng)作、力度的大小是不一樣的。我們大概把這三類(lèi)人、三種主體，做了一個(gè)形象的比喻，我把它比成長(zhǎng)工、地主和農(nóng)民。長(zhǎng)工就是指現(xiàn)在主流的社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司。我們觀測(cè)到現(xiàn)在這些社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司，他們以前都沒(méi)有零售的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有自己的店，沒(méi)有自己sku的控貨的能力。
他們看到這個(gè)機(jī)會(huì)以后馬上就行動(dòng)了起來(lái)，一看微信群里面能賣(mài)貨了，馬上就把群里面組織起來(lái)，就開(kāi)始賣(mài)貨。為什么我們比成長(zhǎng)工，因?yàn)樗麤](méi)有自己的地，他原來(lái)不是做零售，他不是地盤(pán)上的人，所以它沒(méi)有什么可失去的，它是最徹底的革命者，唯一能夠失去的就是枷鎖和鎖鏈，所以說(shuō)他們的革命的積極性是最高的，是最先參與到社區(qū)團(tuán)購(gòu)革命里面的一撥人。在第一波的社區(qū)團(tuán)購(gòu)的風(fēng)暴中充當(dāng)了急先鋒的角色。
第二類(lèi)人我把他稱(chēng)之為地主，它有自己大塊的地，比方說(shuō)我是傳統(tǒng)的零售商，超市的老板，連鎖便利的老板，本身我有自己的地盤(pán)，對(duì)于這些人，他能力是很強(qiáng)的，既有貨又有顧客，甚至有自己的電商的運(yùn)營(yíng)能力。
但是他的負(fù)擔(dān)和顧慮會(huì)比較重，他會(huì)擔(dān)心我做這個(gè)事情會(huì)不會(huì)帶來(lái)新的成本，新的風(fēng)險(xiǎn)，他會(huì)觀察?，F(xiàn)在觀察一下長(zhǎng)工已經(jīng)把這個(gè)路給趟差不多了，他們現(xiàn)在就會(huì)開(kāi)始入場(chǎng)做這個(gè)事，他們?nèi)雸?chǎng)做這個(gè)事，他們的能力非常強(qiáng)。
開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，畢竟是個(gè)線上業(yè)務(wù)，和這些地主們現(xiàn)有的線下業(yè)務(wù)還是有區(qū)別的。他們適應(yīng)這個(gè)節(jié)奏需要一點(diǎn)時(shí)間，目前我們服務(wù)的零售商也比較多，他們普遍是我們用四個(gè)字說(shuō)叫正在找北，正在調(diào)整自己的姿態(tài)，去適應(yīng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的趨勢(shì)，這是地主。
第三類(lèi)我們說(shuō)一下農(nóng)民是什么？特別典型的就是夫妻店。他有自己的一畝三分地，每天有個(gè)幾千塊錢(qián)的流水，有幾十個(gè)人，幾百個(gè)人的客流，但是本身有一定的懶惰性和一定的局限性，所以只能是看到地主動(dòng)起來(lái)了，才能夠被帶動(dòng)起來(lái)，這是夫妻店典型的一個(gè)心理。
因?yàn)榉蚱薜?，本身它是一個(gè)坐商的概念，是非常被動(dòng)的一個(gè)主體。夫妻店如果想把社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)展好，必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持才有可能。如果沒(méi)有這個(gè)前提條件，夫妻店是不可能把這個(gè)業(yè)務(wù)給經(jīng)營(yíng)好的。
所以現(xiàn)在都要看到整個(gè)的態(tài)勢(shì)是長(zhǎng)工帶頭鬧革命，長(zhǎng)工第一波舉起革命的旗幟，地主帶頭，農(nóng)民效仿的一個(gè)態(tài)勢(shì)。
我們判斷2019年最主要的市場(chǎng)趨勢(shì)是地主起來(lái)的趨勢(shì)，大量的線下連鎖便利店和連鎖超市開(kāi)始來(lái)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，因?yàn)檫B鎖便利店和連鎖超市開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，尤其在早期的時(shí)候，他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商這邊不會(huì)有特別大的影響，它還會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商把東西送到他的庫(kù)里面去，他再去出庫(kù)。
真正的變化會(huì)從2020年開(kāi)始，大量的夫妻店開(kāi)展業(yè)務(wù)以后，相當(dāng)于夫妻店原來(lái)有一千個(gè)sku，我現(xiàn)在在線上了，再做2000個(gè)sku，這個(gè)時(shí)候?qū)τ诮?jīng)銷(xiāo)商的sku的供應(yīng)能力，對(duì)于他配送和在線上服務(wù)的能力就會(huì)有一個(gè)比較高的要求。
目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司他們是最徹底的無(wú)產(chǎn)階級(jí)，是最先起來(lái)革命的，但是他們現(xiàn)在也處于一個(gè)迅速進(jìn)化的階段，我們看到有的社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司已經(jīng)進(jìn)化成了一個(gè)比較好的供應(yīng)商，或者有的是集團(tuán)公司，他已經(jīng)在開(kāi)始去做線下開(kāi)店的動(dòng)作，這個(gè)不能說(shuō)他們現(xiàn)在是成功但以后必然是成功的。
將來(lái)有越來(lái)越多的超市和連鎖便利帶你開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)以后，線上運(yùn)營(yíng)這塊是缺乏人才的。所以這塊業(yè)務(wù)外包給社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司去做，這個(gè)可能性也是非常大的。
我們?cè)?019年年初的時(shí)候，判斷2019年，就做了兩個(gè)判斷，一個(gè)是今年低線城市的社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)崛起。第二個(gè)判斷就是線下的連鎖店會(huì)大量的入場(chǎng)。
經(jīng)銷(xiāo)商什么時(shí)候開(kāi)始成為主角？我認(rèn)為可能是今年下半年開(kāi)始，到20年的時(shí)候越來(lái)越重要，大家先做好準(zhǔn)備，練好基本功，不要著急，是我們的就一定是我們的，只要最低成本的交付路徑掌握在我們手里面，這個(gè)市場(chǎng)一定就是有我們的一杯羹的。
謝謝大家！
以下為鮑老師的發(fā)言：
感謝連總的分享，十多天以前我在濰坊和超市幫搞店家社群培訓(xùn)的時(shí)候，請(qǐng)連總來(lái)給大家講過(guò)，我當(dāng)時(shí)聽(tīng)了連總講的一些觀點(diǎn)，感覺(jué)他對(duì)社區(qū)零售、社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)模式有非常獨(dú)到的一些見(jiàn)解，所以今天特別安排了這么一次專(zhuān)門(mén)的和大家的一個(gè)分享。
社群團(tuán)購(gòu)、社群零售這個(gè)模式，現(xiàn)在確實(shí)需要引起包括零售商，經(jīng)銷(xiāo)商等企業(yè)的重視，目前看這個(gè)模式，包括這項(xiàng)業(yè)務(wù)確實(shí)發(fā)展得非常快，是需要引起大家特別予以關(guān)注的一種新的零售模式。
有兩個(gè)觀點(diǎn)我想補(bǔ)充一下，第一個(gè)我們做社區(qū)團(tuán)購(gòu)或者做店+社群模式，目前來(lái)看要抓住三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，從連總他給的方案是說(shuō)，商品是最重要的，然后是交付，然后是建群。
從我觀察現(xiàn)在社群零售模式來(lái)講，我覺(jué)得怎么學(xué)會(huì)去運(yùn)營(yíng)群，怎么建群、怎么運(yùn)營(yíng)，這應(yīng)該是在模式當(dāng)中是最關(guān)鍵的一個(gè)方面。
包括經(jīng)銷(xiāo)商、零售店目前做社群零售模式，做社群拼團(tuán)模式，最關(guān)鍵的是做群的能力。我的理解做群的能力就像我們現(xiàn)在做店的能力一樣。因此在店+群或者做社群拼團(tuán)這樣的模式下，我認(rèn)為未來(lái)的核心能力、核心競(jìng)爭(zhēng)力也是在做群的能力上。
現(xiàn)在隨隨便便拉起一個(gè)群，這不叫做群，群是要有一套方法論，有一套體系好好的把它運(yùn)作好，這個(gè)非常關(guān)鍵。
從我自己的觀察、思考和我現(xiàn)在的研究情況來(lái)看，我認(rèn)為下一步這個(gè)群太重要、非常重要，不論是從我們講要做店+社群模式，還是做社群拼團(tuán)的模式，更主要的是未來(lái)你從維護(hù)用戶(hù)的角度、想辦法把你的用戶(hù)抓住的角度，你必須要好好重視，做群太重要了。
一定不能是隨隨便便就是把人拉起來(lái)，這就叫群，我認(rèn)為這不能叫群，零售企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商，或者是品牌商，你現(xiàn)在做這樣的群，肯定不行，我們必須要做出一個(gè)非常有價(jià)值，非常有能夠產(chǎn)生好的結(jié)果的群，因此它需要一套方法論。
在整個(gè)社區(qū)零售模式的過(guò)程當(dāng)中，做群的能力是最核心的，特別像我們現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商本身有商品，最欠缺的就是做群的能力，包括零售店，我覺(jué)得現(xiàn)在如何結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際探討出一套做群的能力，這是整個(gè)模式跑通或者是產(chǎn)生價(jià)值最核心的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
未來(lái)作為所有的經(jīng)銷(xiāo)商也好，零售店也好，肯定是要把你現(xiàn)在的整個(gè)業(yè)務(wù)，要用這種社群化的手段來(lái)去做好一些管理。
在這種情況下核心如何去把群做好？探討出一套最好的模式來(lái)，這是未來(lái)我們整個(gè)零售核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括經(jīng)銷(xiāo)商，你未來(lái)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)能力最關(guān)鍵的一個(gè)地方。
我認(rèn)為做社群零售模式，做店+社群模式不能交給電商部門(mén)來(lái)去做，他必然是企業(yè)一把手的工程。
如果確實(shí)認(rèn)為未來(lái)群非常重要，它是需要企業(yè)整個(gè)的一些理念模式，包括一些流程的重構(gòu)，是圍繞以群為主，去構(gòu)建一套新的東西出來(lái)，如果是店+群，也需要去在理念和模式上做一些非常大的調(diào)整。
所以說(shuō)在這種情況下，我認(rèn)為整個(gè)的事情要想把它做好是一把手工程，你不能交給一個(gè)電商部門(mén)，電商部門(mén)它承擔(dān)不了這樣的一個(gè)重任。
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